大客户销售经理

【在大客户销售实战中是否为以下问题困扰过】

面对工业品企业而言，越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理，提高销售经理的专业度，是企业面对的重要问题，已经成为迫切需要解决的问题，企业销售经理经常遇到诸多困惑：

我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；

20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；

当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；

在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；

与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；

大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；

【课程目标】

系统的认识到对大客户内部的战略营销，组织架构分析，以及大客户服务标准；

认识到影响成功销售中大客户的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然；

了解影响大客户内部不同决策角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决；

掌握不同大客户内部高层的决策风格、沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。

【课程特色】

课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具

训练有特色：以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验， 6年研究工业品营销的背景， 5年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：已被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的 成果检测。

【大客户压膜课程模块】

大客户战略营销 1天 7月14日

大客户组织规划与管理 1天 7月15日

大客户销售策略与管理 1天 8月18日

服务提升大客户的价值 1天 8月19日

【课程大纲】

课程大纲1：大客户战略营销

一、大客户是营销战略关键

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉

二、大客户营销的主要战略

案例：宝钢股份与大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划

案例：西门子母线六步规划赢利模型

四、与高层互动的秘诀

分析关键人物与决策者

关键人物影响图

五、实施营销策略的新4P

讨论：工业企业用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台

案例：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广

案例：GE如何打造品牌吸引大客户

课程大纲2：大客户组织规划与管理

一、大客户组织管理的发展目标

案例： 万豪与德勤的故事

二、大客户的组织管理结构

案例：中国电信大客户管理组织结构

三、大客户管理是一个服务团队

案例：营销中心大客户部的团队管理

四、大客户的销售管理六大系统

案例：IBM项目销售的分析工具

五、大客户内部采购流程的管理

案例：逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售推进的天龙八部

练习：判断大客户所处的阶段

七、大客户销售的里程碑与标准

八、大客户销售的成交管理系统

案例：销售预测无法进行怎办

课程大纲3：大客户销售策略与管理

一、大客户需要销售顾问

案例：买产品与买解决方案之间的差异

二、三种大客户的销售策略

案例：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---采购流程

案例：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

案例：客户关系发展的二十五方格模型

五、确立竞争优势是价格谈判的关键

案例：200万的大单，临门一脚怎么啦

六、促进大项目成交的战术应用

总结：销售目标——一步步获得客户对购买的承诺

课程大纲4：大客户服务营销

一、提升大客户的服务标准

案例分享：河南宇通客车的服务体系

二、建立大客户服务的五步曲

案例分享： 银行VIP服务的三个差异

三、大客户的期望值管理

案例分享： 银行VIP服务的三个差异

四、建立大客户的满意服务体系

案例研讨：内部流程不清楚，导致踢皮球

五、大客户的个性化服务

案例分享：拒绝服务这样的大客户

六、维持并发展大客户的忠诚度

案例分享： 大客户的矩阵图

【课程讲师】

丁兴良 工业品营销管控系统创始人、卡位战略营销理论的开创者

 中欧国际工商管理学院EMBA

 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪奎 工业品行业咨询顾问&资深讲师

 西安市远征科技有限公司-总经理

 美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

 西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

十几年工业品行业销售管理工作经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等