本课程专为公司中高层经理人在谈判和沟通时所面临的各种挑战而设计。

专业的谈判能力创造价值!

谈判事实上贯穿了您生活的全部细节，您所面对的现实世界其实就是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，您都是局中人。优势谈判创造巨大价值！

虽然谈判司空见惯，但我们大多数人对如何运用有效的策略进行谈判和如何在谈判中正确决策的心理模式知之甚少。强势“赢得”谈判，却无法让对方精诚合作；因为看不透对手的谈判策略，而失去了本该属于您的利益，对管理者来说，这样的案例处处可见。

在风云变幻的谈判桌前，专业的谈判素质将为您争取更多的利益。真正成功的谈判，是通过合作创造更大的整体利润和价值，当离开谈判桌时，彼此都是赢家。

本课程系统解决企业目前面临的谈判沟通问题。

课程目标：

本课程旨在增强学员在各种复杂商务环境下管理谈判的专业能力。整个课程围绕两大问题展开：如何掌握谈判高手必备的创造性行为、技能和策略；识别常见的决策偏见，如何在不确定和有风险情况下进行决策。通过本课程学习，学员将：

学习如何为谈判制订清晰的计划；

 系统地分析谈判的结构、过程和策略；

 了解控制谈判心理的关键要素 学会如何与不同个性类型的人谈判，达成谈判目标；

 掌握最系统的心理控制博弈工具 通过情景案例训练，将所学知识应用于管理沟通、营销决策和采购决策；

 学会身体语言识别技能,帮助你在第一时间识破对方的真实意图,洞悉先机,成功掌控全局。

授课方式：

主题讲授、议题互动、案例分析、运作模拟、自我评估测验。

案例和课堂情景模拟包括：

采购谈判，大订单谈判，跨部门冲突协调谈判，国际商务谈判，服务纠纷谈判，质量索赔谈判，兼并收购谈判……

课程大纲

谈判关键要素

 如何找出最能影响对方的因素

 逐步达成共识

 能达成协议的空间

 对行动的战略思考

 价值传递

 建立“关键诉求点”

 不要理会时间期限

 探寻创造性可选方案

谈判沟通的管理利器情景路线

 情景设定

 可能立场

 概率路线

 应对策略

 转化路线

 预期结果

谈判心理控制与博弈

 决定谈判现场心理实力的因素是什么？

 对方的心理过程如何控制？

 双方出现心理僵持和谈判僵局时如何引导化解？

 谈判压力点

 影响对方决策心智的7个策略

步步为营，获取优势

 如何设计报价和还价

 条件性让步技巧

 如何应对价格置疑和拒绝

 避免对抗性谈判

 心理预期与价格参照系管理

谈判洞察力

 谈判首先是沟通

 解读客户的身体语言-积极动作、消极动作

 准确识别关键信号

 观察、发问与倾听的方法

 破解对方的消极动作

 塑造自身的身体语言去积极地影响对方

深度情景体验+高强度谈判实战训练

情景训练1：头脑风暴找筹码

情景训练2：探询摸底看底价

情景训练3：锁定决策参照系

情景训练4：善用技巧化僵局

情景训练5：谈判天花板

情景训练6：如何对付“野路子”的谈判对手？

情景训练7：如何应对客户的“货比三家”？

情景训练8：临门一脚

课程主讲

潘黎

复旦大学管理学院EDP中心特邀师资

国家版权局唯一谈判沟通知识产权体系SNR、NCMS持有人

国际商务谈判专家”（CIBNE）国际项目 首席培训师