工业电气自动化行业资深销售管理层、大区经理、销售总监、销售经理等。

【电气自动化行业的背景】

当前我国的电气自动化行业开始复苏，电气自动化行业在未来的发展将有一个大的提升，电气行业在今后的发展是可观的。在所有的生产生活工作学习领域里，都与电气行业的供应息息相关。而且现在的我国各行各业的数目在逐渐增多，规模不断在扩大，对电力电气的需求量更是在上升。它为每个行业提供发展的前提，为我们经济的发展做出巨大的贡献。电气行业在未来的发展要有一个稳步的提升，与我国经济发展有着很大的关联。然后对电气自动化企业而言，越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理，关注开发“销售工程师能力库”。提高销售工程师的工作效率，提高营销组织的竞争力与专业度，是企业面对的重要问题，已经成为迫切需要解决的问题，企业销售工程师老经常遇到诸多困惑：

第一困惑：关系营销是电气自动化行业的潜规则

第二困惑：营销是没有章法的，靠艺术，靠一线营销人员

第三困惑：突破价格战只有靠成本，企业战略转型

第四困惑：电气自动化行业的营销真的不需要品牌吗?

第五困惑：销售工程师只要懂商务即可，与技术关联不大

第六困惑：电气自动化行业都是大客户，因为单子都比较大

第七困惑：客户服务及投诉只要简单应付，关键是拿下项目

【解决电气自动化销售工程师的困惑点】：

1、如何让学员摆脱单纯吃喝，礼物的关系建立方式。利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

2、如何让电气自动化行业销售人员在项目过程中，迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展。

3.、在项目过程中,无论邀标.议标.陪标;价格谈判往往比较敏感, 价格降了,利润薄了;价格不降,项目丢失了,如何寻找平衡点,达到效益最大化？掌握针对招标的攻防策略和方法。

4、掌握一套大客户的管理工具, 快速的处理大客户内部的策略分析

5、如何利用服务营销的策略促进二次销售

6、掌握一套电气自动化行业销售的体系秘籍

课程大纲

电气自动化的项目管理体系一

一、项目经理的五大修炼

电气自动化行业的五大特征

关系营销之后，该如何做？

项目经理的职业化要求

项目经理的五大修炼

故事：ABB的老鸟成长之路

二、电气自动化的六大模式

大客户配套是长期发展规划

渠道销售是快速成长之路

项目型销售是高利润来源

承包制销售可以自己做老板

工业超市可以做大平台

O2O是未来发展趋势

探讨：“工业人”020平台发展的轨迹

三、项目管理的八步体系

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流（30%）

第五部：方案确认 （50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判 （90%）

第八部：签约成交 （100%）

案例：1400万的电力总包项目是如何做成功？

四、判断项目成功率的五大关键点

（1）项目的关系人

（2）产品的匹配度

（3）线人的关系程度

（4）技术与商务壁垒

（5）我方调动的资源

总结：525万的招投标，“北京来电”毁于一旦，为什么？

五、项目过程管控——七步分析法

1）明确规范化的业务流程体系

明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）

2）明确业务流程体系的里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

3）明确里程碑的工作任务清单

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

4）完成工作任务清单的日常活动

针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动

5）每一个日常活动必须达成目的

根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的

6）达成目的,需要的具体策略方法

为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略

7）完成策略方法,需要的常用话术

情景模拟：针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术

课程工具：“如何分析项目各阶段及标准化”表单

电气自动化的项目管理体系二

大客户的开发、管理与服务

一、大客户的营销策略：三种标准

谁是我们的“大客户”？

利润与销售额之间如何平衡？

大客户划分的三个标准？

大客户划分的具体步骤与方法

头脑风暴：我们划分的大客户标准是哪些？

二、大客户的管理策略：组团营销

大客户开发的流程分析

大客户内部的职能分工

大客户的工作职责划分

大客户的绩效考核

大客户的利益分成

讨论：销售部门与技术部门该如何进行有效的配合进行团队协作？

案例分享：1000万的电力工程，小鬼也能拆散到手的鸭子？

说对话---是发展客户关系的润滑剂

案例分享：IMSC客户关系的“五横五纵”？

做对事——需求调查是的成功因素

案例分享：640万的项目，挖掘需求设置壁垒，成功中标的背后？

四、大客户的服务策略：“五个层次”

如何兑现服务承诺？

大客户服务的真谛？

一对一的大客户服务如何做？

如何提供增值服务？

如何扩大市场份额？

如何让大客户跟着我走？（建立忠诚度）

挖掘战略性大客户如何服务？

案例： 电气配套产品，如何牵手战略大客户？

电气自动化的项目管理体系三

集团招标的应对策略

一、集团招标的信息来源

信息来源六大渠道及价值分析

判断信息真伪的依据

常见有效信息的八个途径

案例： 1000万的项目，从竞争对手的口中获得？

二、集团招标的三层二线

“三层两线”新型客户关系网

技术线与商务线的判断标准

如何定位“关键岗位关键人”？

案例：技术工程师却是关键人，你信吗？

三、集团招标的设置壁垒

招投标的“天道与王道”

招标文件的构成板块

如何“捚雷”与“排雷”

招标文件如何设置门槛

技术壁垒的十个策略

商务壁垒的五个策略

评分标准的三控要点

案例： 相差0.1分，技术壁垒帮我忙？

四、集团招标的项目运作

开标前的准备工作

防止废标的多种情况例举

现场讲标的三态五忌

投标实用工具：招投标废标点及防控清单

投标实用工具：投标报价因素分析表

案例：560万招标项目无望之时，却有神来之手。

二次服务创造价值

一、二次服务的核心思想

二次服务是销售的延伸

二次服务的范畴在哪里

我们应该如何规划我们的价值链

案例：西门子的服务价值链规划

二、研究用户的潜在需求

用户的行业发展趋势

用户面临的问题--潜在需求

用户的可能期望--显性需求

用户的的需求管理

案例：机场建设项目的需求管理

课程主讲

丁兴良

【个人荣誉】

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

【行业经验】

开创国内工业品营销研究先河，12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

曾多次荣获全国十佳培训师和资深营销专家称号。14年来出版工业品营销专业书籍达71本。被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金 行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

汪老师

【个人荣誉】

西安市远征科技有限公司-总经理

 美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

 西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

丰富的企业实战经历：

十几年电气自动化行业销售管理工作经验，熟悉电气自动化销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等