适用于工业品行业高层营销总经理、区域营销总监、销售总监等

课程大纲

1、重塑工业品关系营销的新思维

工业品营销的五大特征

工业品营销的“四度理论”

关系营销的三大新内涵

工业品营销的六大误区

工业品营销七大的经脉图

案例：电气自动化行业的“灰色营销”

2、工业品营销策划的八步法

以用户需求为中心的调研

核心竞争优势的再造

避开价格战的新突破

建立优质的目标客户

企业组织架构中的资源配对

绩效考核与管理

工业品市场推广的“九阴真经”

执行方案与成本控制

案例分析： 通用电气的营销分析模型

3、工业品营销管理的天龙八部

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：框架性需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”

4、工业品营销发展的关键—关系营销

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分析： 中国式关系营销发展的途径

5、提升服务来建立战略性合作伙伴

用对心是服务的一项原则

建立服务的五大体系

个性化服务的二大关键

客户关系提升的25方格

建立忠诚度的五大指标

战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办？

课程主讲

丁兴良

中国工业品实战营销培训第一人

国内公认的工业品实战营销创始人，首席顾问；国内大客户营销培训第一人。中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国企业十大企业培训师”； 2007年被《第三界中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”； 2008年荣获中国市场学会常务理事，《前言讲座》、《支点国际》、《》、《黄埔大讲堂》的特邀专家。