消费品企业市场营销总监经理、主管，销售经理、销售主管、客户经理及一线销售人员想进一步提升者。

培训目标

消费品市场群雄争霸，竞争激烈，面向广大消费者，要始终关注客户的需求，并引领消费作为一个消费品的职业销售人员，我们需要了解消费品市场基本特色，从而设计和规划有利于本企业特点的销售渠道和管理模式。 本课程通过基本模型和案例分析，帮助销售人员掌握多种消费品销售技能和利用销售渠道参与竞争能力，选择怎样适合本企业产品营销策略，建立高效的销售团队， 提升销售业绩水平。

【课程大纲】

1.消费品市场概述

消费品品类界定

速消费品的产业特征

消费品企业营销模式和组织架构

速消费品不同阶段的营销策略

消费品品牌价值

品牌权益的概念

品牌权益的概念模型

消费品品牌价值源泉

2.消费品促销策略选择和执行

促销形式和促销对象分析

促销流程和促销计划执行

促销活动评估与分析

3.消费品定价策略和组合

产品定价策略

产品组合策略

新产品上市策略

4.渠道的管理和控制

市场销售的灵魂：分销覆盖

分销覆盖工作的基地：分销商

渠道的设计与规划

渠道资源的获取和利用

渠道管理、支持与评估

窜货治理

价格及价差管理

账款管理

渠道激励政策

大客户（KA）管理

5.销售团队与人员的自我修炼

销售人员的作用和职责

销售业绩表现、评估和调整

销售队伍的团队建设

与客户沟通技巧

与客户谈判能力

把握客户的动机、需求和决策过程

防止冲突,巩固关系

6.消费品营销模式新机遇

展会营销

电话直销

电视直销

网络营销（B2C）

海外邮购

7.连锁经营模式介绍