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课程费用：15800元/位

单次课程费用：3600元/位/天

（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；午餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价酒店）

【课程背景】

当前，众多企业都面临着营销模式、营销渠道和营销管理方式的大转型，国家的调控和市场的细分让我们经历着前所未有的挑战和机遇。如何在变化中找到不变的规律，在不变中利用变化的力量？如何快速整合各类资源？如何制定可控的营销战略？如何带好营销团队，让更多的销售人员做到80分？如何快速响应客户需求？如何管理好渠道又控制终端？如何获得情报搞定高层？

领衔专家讲师团顺应企业发展之需，针对当前工业品企业经营过程中和营销管理中面临的突出问题，精心设计课程，将科学的营销管理理论和成功的营销实战经验相结合，为满足中国工业品企业提升营销总监综合素质的迫切需求而竭尽全力。

【系统课程特色】

课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。

训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

工具可落地：本课程近几年已经被近100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对营销总监参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。

课程大纲：工业品营销业务管控与运营管控

一、如何破解营销管理过程中的八大困惑

 销售业务流程管控的八大困惑

 如何突破销售人员成长的瓶颈

 如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

案例：ABB的营销管控系统

二、建立业务流程管控系统提升企业的成单率

 项目操作的推进的业务流程

 大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？

 项目开发的9层级业务管理体系

案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？

梳理适合于我们企业的业务流程体系

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？

三、客户风险与项目风险管控

 不同类型客户的价值分析

 如何对客户进行分类管理？

针对三类不同价值需求的客户如何应对？

分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理

如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控

四、项目的诊断分析与竞争策略

 大客户运作的思路分析

 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

 如何协助员工完成高层突围

 项目在线六步分析法

案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？

五、利用业务管控体系进行有效的销售管理

案例管理

1、案例编制要求

2、案例分享培训的方法

市场信息管理

1、销售部门日常管理报表

2、如何进行信息分析

如何利用业务管控系统进行项

过程推进和考核

1、项目推进的节点识别

2、考核与进度评估

3、拜访记录的识别与评估

如何利用业务管控系统进行生产预测

1、业务管控系统PSM

2、如何利用系统分析销售进展

课程大纲：打造高绩效的销售团队

一、 销售经理的角色认知

 销售经理的6大职责？

视频：《亮剑》--以弱胜强

案例：中国足球团队的困惑

 团队形成的四个阶段

 高效营销团队的9个特征

视频：亮剑精神

 团队领导的3大要求

 提升团队凝聚力的13个方法

演练：现场利用所学方法打造团队

 团队成员4类风格分析

案例：《西游记》团队解析

 部属发展的4个阶段

案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？

二、 如何提升销售人员的动力（重点）

 销售人员动力的4大来源

 提升团队动力的13大工具和机制实操

销售团队文化落地操作4步曲

视频：《军队如何做文化》

梦想导航工具

演练：如何制定员工职业生涯规划

目标激励考核机制

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

PK机制

演练：编制团队PK竞赛墙

对赌机制

演练：目标对赌实操

品牌积分榜

案例: **公司品牌积分榜

员工晋升机制

三、 如何提升销售团队的执行力（重点）

 团队绩效密码

案例：有计划有检查为何执行力还是很差？  结果与任务

举例：销售人员的任务和结果

 做结果的三大原则

案例：送百万合同的故事

案例：为什么明星销售员的动力不断下降

四、 如何建立销售团队的4R执行力系统

市场开发计划

客户信息登记表

项目立项（大客户）评估表

项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表

员工绩效考核表（月或季度）

YCYA---销售团队执行力工具

销售计划质询会--执行力工具

五、销售团队的日常管控

 会议管理

视频《鹰隼大队》会议管控与落地

演练：如何开项目案例研讨会

 高效会议的9大原则

 如何开案例分享会

 销售总结表彰会如何开

 销售培训会如何开

 拜访管理

 出差管理

课程大纲：政商大客户的高层公关

一、新常态下大客户营销的特点

经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破

二、如何克服高层公关时的惧上心态

高层公关的战略意义

经典案例：高层到底支持谁？

拜访高层的心态

1、拜访高层时的四类不良心态

2、惧上心态的三个根源

3、惧上心态的五大通道演练

4、克服惧上心态的四个方法

经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局

三、高层公关策略

谁是高层，分层攻略

大项目高层运作的法则

四、识别高层的风格与需求

高层情报收集与应用

经典案例： 销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

高层社交风格分析

案例分析： 根据风格判断客户类型和公关方法

高层需求分析

案例：赖昌星与王林的高层营销策略

经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？ 五、高层客户的拜访

高层客户拜访

演练：电话约见演练

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？

六、与高层发展关系建立信任

推进高层客情关系的13大利器

1、寻找并建立共同点

演练：通过共同点破冰

经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作

经典案例：利用公司庆典搞定高层

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手

经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

如何由线人推进高层关系

如何建立高层信任

案例：大西洋制罐新建项目的运作

七、如何培训高层---引导需求

如何培训高层--高层突破的关键

案例：培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护

如何维护高层关系

案例：大西洋制罐新建项目的运作

演练：判断客户关系的阶段

案例：利用差异化的人情搞定高层？

课程大纲：突破工业品营销瓶颈

一、重塑工业品关系营销的新思维

工业品营销的五大特征

工业品营销的“四度理论”

关系营销的三大新内涵

工业品营销的六大误区

工业品营销七大的经脉图

案例：电气自动化行业的“灰色营销”

工业品营销策划的八步法

一、以用户需求为中心的调研

二、核心竞争优势的再造

三、避开价格战的新突破

四、建立优质的目标客户

五、企业组织架构中的资源配对

六、绩效考核与管理

七、工业品市场推广的“九阴真经”

八、执行方案与成本控制

案例分析： 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

第一部：信息收集

第二部：项目立项

第三部：深度接触

第四部：技术交流

第五部：方案确认 第六部：高层互动

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分析： 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

用对心是服务的一项原则

建立服务的五大体系

个性化服务的二大关键

客户关系提升的25方格

建立忠诚度的五大指标

战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办？

课程大纲：大客户战略营销新模式

第一章 工业品战略营销新模式--4E理论

 市场营销发展的理论

 4P的诞生

 4P产生的困惑

 4P*4E

 4E在工业品营销的价值

 4E对工业品营销的指导原则

第二章 项目营销是工业品4E理论的组织基石

工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征

项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构

项目性团队的考核绩效与薪酬设计

项目性团队对工作的价值体现

第三章 价值营销是工业品4E理论的核心卖点

1) 完整产品的三个核心

2) 塑造价值是工业品营销的核心

3) 挖掘增值服务来创造价值

4) 品牌是价值一直的动力 第四章 短渠道是工业品4E理论的推广通路

 渠道发展的原则； 广、深、宽

 快速消费品营销渠道： 代理商、经销商、总代理商等

 工业品营销因为目标客户比较分散；故渠道应该：短、浅、窄

 工业品渠道表现形式

 工业品----缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度

第五章 美誉度是工业品4E理论的包装精髓

 快速消费品市场促销的方式

 工业品营销

 美誉度塑造信任感

 工业品促销的四重法宝

 信任感的体现：“九阴真经”

第六章 4E理论的营销整合策略

第一节 4E内在的联系与规律

第二节 “1E+3E”的营销模式

第三节 “4E模型”该如何运用及实施

课程大纲：工业品品牌战略与区域市场

一、企业品牌运营现状分析

 传统制造业面临的低利润竞争挑战

 客户采购模式和采购价值关的变化分析

 传统企业品牌建设的困惑

案例: 徐工的品牌建设

二、品牌营销的企业价值

 品牌带来的四大溢价能力

 通过产品的价值实现品牌溢价

 品牌营销的五部曲

案例：格力的品牌运营

三、区域市场分析与品牌竞争战略

 市场调研与行业分析

 市场竞争优势的SWOT分析

 细分市场与卡位战略

 制定有效营销策略

四、品牌定位（重点）

 品牌定位的市场价值

 提炼品牌核心价值实现的企业目标

 品牌核心价值的三个层面

案例：如何提炼企业的使用价值

 情感价值和象征价值？

 品牌定位实操

 抢先定位法（案例）

 关联占位法（案例）

 切割占位法（案例） 五、品牌传播（重点）

 品牌传播的三种思路与模式

案例：招商银行奥运信用卡

案例：ABB的品牌展览体验

 品牌建立并塑造的步骤

 品牌推广的5大方法

六、互联网品牌传播与促销

案例：美的品牌的互联网营销

七、工业品品牌营销的7大推广武器

 1、品牌促销交流会

 2、行业展会

 3、产品的推广活动

 4、公共关系营销

 5、事件关联营销

 6、口碑营销

 7、专业媒体广告

案例：华为的“一五一”工程

八、品牌的延伸与维护

 品牌延伸的"T"型战略

 品牌延伸的前提条件

案例：美国西南航空公司案例

品牌的危机意识与危机管理

 1、投诉管理

案例：惠普品牌投诉管理

总结：品牌构建流程

案例：家电品牌区域市场成功营销案例

课程主讲

丁兴良

 院长、资深咨询顾问

 工业品营销管控系统创始人、卡位战略营销理论的开创者

 中欧国际工商管理学院EMBA

 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪奎 工业品行业咨询顾问&资深讲师

 专家讲师团

 西安市远征科技有限公司-总经理

 美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

 西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

十几年工业品行业销售管理工作经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等

魏老师 中层管理特聘专家

 研究资深专家、特聘讲师

 历任美国楷模公司亚太区销售经理

 美国ACC集团西北区经理，20多年营销管理经验

 曾任多家知名企业营销总监、营销总经理、营销顾问等职务

历任美国楷模公司亚太区销售经理、美国ACC集团高级管理人员，拥有超过二十年的市场营销、销售及管理方面实战经验。在美国楷模公司任职期间，全面负责亚太区销售管理、市场开发等工作，带领团队取得了骄傲的成绩；任职美国ACC集团西北区经理期间，为公司成功开拓西北市场，打开胜利之门。

授课内容直击本质，深入浅出，幽默风趣，讲得透彻，听得明白。学员评价课程为“讲者冷静、听者入神、回去以后就会行动！