营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

收费标准

普通学员收费2800元/人（含学费、资料讲义、学习文具、培训期间午餐），报到后统一开具发票；如需安排住宿，会务组可统一安排，费用自理。

认证证书

经培训后颁发培训证书。根据《职业教育法》的规定，人力资源管理部门和用人单位可根据此证了解人员接受培训的情况，作为能力评价、考核、聘用和任职的重要依据。

课程特点

深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、案例演练巩固

课程目标

掌握大客户类型、组织分析、战略分析、攻关技巧、渠道建设、流程管理、招投标策略及谈判技巧等。

课程大纲

导言：数据对我们有什么用?

第一章 大客户销售概述

1、大客户销售的四个特征

2、大客户销售的三种模式：项目型销售、配套型销售、渠道型销售

3、三种类型的大客户及应对策略：交易型、顾问型、战略型

4、大客户销售团队管控之痛

5、大客户销售的“563”策略体系

6、大客户营销八大里程碑及销售漏斗

案例：“英雄”人物的管理之痛

第二章 大客户开发策略1、寻找项目信息的方法 

2、理想客户模型的应用

3、电话邀约的技巧

4、客户拜访准备

5、建立信任的四个方法

6、寻找线人及组织分析

7、单一销售目标

8、定位策略

案例：老李通过线人拿下订单

第三章 大客户需求分析策略

1、四种购买影响者角色分析

2、影响者的三种影响程度分析

3、实力与风险分析

4、客户的四种反应模式及应对策略分析

5、接近客户高层的策略

6、寻找教练的策略

7、需求的分类及转化技巧

8、发掘需求的问话策略

9、胜利和结果分析

案例：400万的单子怎么丢了

第四章 产品方案呈现与能力证实策略

1、如何设计产品方案的四个方法

2、如何表达产品方案的六个技巧

3、FABE展示技巧

4、大客户竞争分析

5、实现产品差异化的两大策略

6、技术交流策略

7、方案确认的注意事项

案例：技术交流中陈总的失误

第五章 大客户招投标及重点攻关策略

1、重点公关的五项任务

2、搞定采购小组的两个问题

3、搞定高层的八个策略

4、搞定技术专家的六个策略

5、搞定采购主管的四个策略

6、招标成功的关键

7、设置壁垒的策略

8、招投标的八种攻杀策略

案例：某矿业集团的销售之道

第六章 大客户谈判签约策略

1、开出高于预期的条件

2、避免对抗性谈判

3、蚕食策略

4、应对没有决定权的对手

5、服务价值递减法则

6、应对僵局、困境和死胡同

7、白脸-黑脸策略

8、让步策略

9、收回条件

10、七种实用谈判策略

11、签约成交的注意事项

案例：谈判高手的对决

第七章 营销渠道建设与管理

1、厂商关系的四种类型

2、实现渠道共赢的三部曲

3、决定渠道模式的六大因素

4、渠道模式规划的三个方法

5、选择经销商的四个思路与六个标准

6、经销商需求发掘与说服策略

7、经销商日常管理的两个原则

8、拜访经销商的六个步骤

9、拜访经销商的六大任务

10、评估经销商的 六个标准

11、掌控经销商的七种策略

案例：如何实现渠道共赢

师资推荐

吴昌鸿 资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际认证培训师、中国百强讲师。吴老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验，丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业，先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法，并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程，让学员即学即用。