对此课程感兴趣的学员

培训背景：

心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为人的生活首先是由人的心理与行为支撑的。

无论生活中的衣食住行，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助，心理学所涉及的方面已渗透于各个领域。

营销心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象，掌握科学的销售心理策略，调节商品的供求，不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值提升。

课程收获:

从心理学的角度诠释营销的真谛与奥秘；

金牌营销员的“思想与策略”

深入探究顾客心理行为规律；

彻底了解营销中心理学的背景，掌握影响客户心理的关键技术

课程大纲

第一章: 导论

心理与心理学

心理的概念

心理学概述

营销心理学概述

营销心理学的概念

营销心理学研究的基本原则

营销心理学研究的基本方法

第一节: 心理与心理学

一.心理的概念

是指人的思想感情

个体心理现象的总称

★心理产生的三要素:

心理的生理基础是 ------大脑

高级神经系统基本活动的产生方式是------反射

心理的源泉是------客观现实

二. 心理学概述

1. 心理学的概念:

心理学是研究人的心理现象的产生和发展规律的科学.

2.现代心理学的三大学派:

精神分析心理学派------弗洛伊德

行为主义心理学派------华生

人本主义心理学派------马斯洛

3.心理学的学科性质:

融自然科学和社会科学于一体.

第二节: 营销心理学概述

一. 营销心理学的概念

是专门研究商业营销活动中买卖双方的心理现象产生和发展规律的科学.

二.营销心理学研究的基本原则

三.营销心理学研究的基本方法

第二章:消费者心理活动过程分析

消费者心理活动的认识过程

认识形成阶段

认识发展阶段

消费者心理活动的情感过程

消费者心理活动的意志过程

第一节:消费者心理活动的认识过程

一. 认识形成阶段------感觉 知觉

1. 感觉:

是人脑对直接作用于感觉器官的外 界事物的个别属性的反映.

2.知觉:

是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映.

3.错觉:

是人对外界事物的不正确的知觉, 包括视错觉,因情绪引起的错觉, 因强烈欲望引起的错觉.

二. 认识发展阶段------记忆 想象 思维

1. 记忆:

是人脑对过去经历过的事物的反映, 是人脑积累经验的功能表现.

第二节: 消费者心理活动的情感过程

一. 情绪(情感)的概念

是客观事实是否符合人的需要, 愿望和观点时所产生的一种主观体验.

第三节:消费者心理活动的意志过程

一.意志

作出购买决定阶段----购买目的的确定, 购买动机的取舍, 购买方式的选择.

执行购买决定阶段----意志活动的中心环节.

体验执行效果阶段.

第三章: 消费者心理行为特征分析

消费观和消费兴趣

消费者的性格特征

消费技能

消费习惯

第一节消费观和消费兴趣

一.消费观

是价值观的组成之一，是人们使用价值判断来衡量消费及有关事物的尺子.

三. 影响消费观的因素

时代因素

消费者年龄

地域分布

四. 消费者兴趣的特点:

第二节: 消费者性格特征

一. 性格:

是人对现实稳定的态度及其行为方式的个性心理特征.

二.性格与气质的相互关系

三. 性格理论

四. 消费者的性格在购买行为中的表现

表现在消费态度上：是节约或奢侈，求新或守旧

表现在消费情绪上：是乐观或悲观，冲动或克制

表现在购买决策上：是独立或依赖，主动或被动

表现在购买行动上：是坚定或动摇，明确或盲目

第三节: 消费技能

能力

消费技能的表现

消费技能的培养

第四节: 消费习惯

一 .消费习惯概述与分类

是指人们在消费过程中，长期、稳定地保持重复性的行为.

二.消费习惯的主要表现

三. 形成消费习惯的原因

.商品的特色

.营业场所的服务质量

消费者自身的生理和心理原因

四. 消费习惯与市场营销的关系

第四章: 消费者的需要和动机

需要的含义和特点

需要

需要的特点

需要的基本形态和基本内容

消费者需求的激发

消费者购买动机

动机

消费者动机的特点和类型

第一节: 需要的含义和特点

一. 需要

是人们在一定条件下对某种目标的渴求或欲望.

二. 需要的特点

三. 消费者需要的基本形态

四 .消费者需要的基本内容

第二节消费者购买动机

消费者动机的特点

第五章情境对购买决策的影响

实体环境和社会环境

音乐、拥挤、 氛围的影响

商店的布局的影响

交通、群体的影响

时间和购买任务

时间、送礼、先前状态的影响

第一节实体环境和社会环境

一.实体环境:

是指消费者活动和行为周围的实体和空间环境.

第二节时间和购买任务

时间作为情境变量

二. 购买任务

在特定的时间、地点购买和使用商品或接受服务的情境原因。

三.先前状态

是指被消费者带到购物情境的那些暂时的心理与情感状态。

先前状态对消费者的影响：

第六章: 商品因素与消费者心理

新产品与消费心理

新产品设计与消费者心理

影响新产品推广的因素

消费者采用新产品的一般规律

商品价格与消费心理

影响市场价格的因素

消费者与价格的心理功能关系

第一节: 新产品与消费心理

一.消费者对新产品基本功能的欲求

象征意义

三.新产品开发的趋势

第二节:商品价格与消费心理

价格的心理功能