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【课程将解决的问题】：

    1、 优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住？

    2 、如何合理设计销售人员的基本工资？如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资？

   3 、如何设计基本工资和奖金比例，促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪？

   4 、哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员？佣金比例应该如何设计？佣金是否需要封顶？如何处理

   5、 哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员？奖金支付的门槛值应该如何测定？奖金的计算公式如何设计？优异销售业绩奖如何设计？何种情况下奖金应该封顶？

   6 、如何选定指标？选择指标遵循怎样的原则？如何在不同指标间分配权重？如何确定指标值？

   7 、如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动？

   8 、如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案？

【课程目标】

  根据企业经营特点分析、推演公司竞争与发展必须的、针对性的销售人员激励政策，而不是脱离实际的模仿同行政策。

【参加对象】

   1、销售总监及相关销售管理人员

   2、人力资源总监、经理、主管

   3、薪酬经理、主管及内部管理顾问

【课程收益】

   1、掌握解读市场薪酬报告的方法和技巧，防止误读薪酬报告。

   2、全面掌握透视企业自身薪酬水平的方法和技巧。

   3、系统掌握设计、优化薪酬结构的实用硬技术（数量方法）。

   4、掌握年度调薪的常用方法和技巧。

【课程特点】

   1、注重如何实际动手优化和设计公司直接可用的薪酬架构；

   2、用科学的薪酬咨询准则、咨询模型，用数量的方法推导、演算出公司的薪酬架构。

【Course Outline|课程大纲】: 

   1、公司销售业务目标与销售人员激励

   2、销售人员薪酬要素与激励方案设计流程

   3、HR如何参与销售人员的绩效设定？

   4、销售人员目标报酬定位的设计

           a)销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务

           b)公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法

   5、销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计

           a)确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素

           b)确定组成比例的选择标准

           c)设计基本工资

           d)示例：基本工资与组成比例

   6、如何结合绩效管理进行销售人员浮动工资的奖励方案设计

           a)确定浮动工资形式：奖金和佣金

           b)奖金和佣金的差别与选取原则

           c)确定销售考核指标

           d)确定不同指标的权重

           e)确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值

           f)浮动工资设计中的杠杆率设计：原则与计算方法

           g)销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式：方法与实务

   7、常见实务问题分析与对策

           a)何种情况下奖金应该封顶

           b)如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题

   8、 Q&A

【About the Trainer|培训师介绍】：

洪晟（David Hong）：现任咨询公司资深顾问、高级董事

    擅长咨询与研究领域：组织变革、薪酬激励、绩效改进、人才发展、合规人力资源管理。

受邀在"哈佛商业评论"、英国"经济学人*财经专刊"、"上海经济"、"文汇报"、"中国劳动保障报"等国内外著名刊物发表学术论文、管理观点。

    开发的课程与咨询工具：战略人力资源管理体系、组织变革与权责体系设计、薪酬架构设计与优化、Payroll Master薪酬管理全能、销售人员薪酬设计、KPI与Non-KPI绩效管理体系构建、绩效改进与诊断方法、生产绩效促进与激励、人才规划与企业定编方法、能力模型与人才发展模版等。

    项目经验服务过不同行业的众多客户，如：福特汽车、康明斯、斯蒂尔、壳牌石油、汇丰银行、日立电器、上海汽车、东风汽车、双鹿电器、凯迪地产、凯迪电力、金陵股份、双虎家私、中国海洋石油、EHERD阀门、上海实业、中国联通、SFIT、CFFEX Tech等。

   教育、研究、工作背景洪先生从事管理咨询十五年以上。曾任大学教师、咨询顾问/总监、中外企业人力资源总监、副总裁；沪上第一个开展人力资本股权定量的咨询顾问（咨询服务业）。在华东理工大学商学院取得硕士、学士学位，曾任澳大利亚MONASH大学商学院管理学系CHINA PROGRAM 高级研究员。