销售经理、销售专员、HR和培训管理负责人

课程收益

从产品型销售转变为顾问式销售

学习并掌握顾问式销售的核心技巧

加强在客户心中的地位，提升业绩

课程大纲

第一模块：顾问式销售概述

 课程目的与收益

 销售成长的路经图

 体验分享：一次亲身购买的经历

 案例视频：一次不成功的拜访

 销售的角色定位与挑战

 客户的四个缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意

 顾问式销售模型

第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任

 体验练习：建立信任的挑战

 时间关系的压力模型

 建立信任的四个关键因素

 练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现

 表达会面意图的方法

 如何做到设身处地

 单元模拟练习和技巧点评：建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评

第三模块：顾问式销售步骤二：发掘需求

 录像：发掘需求的挑战

 需求差距模型

 探寻需求背后的动机

 挖掘需求的工具模板

 挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法

 挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯

 单元模拟练习和技巧点评：挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评

第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐

 录像：有效推荐的挑战

 有效推荐技巧体验练习

 有效推荐的核心技巧

 有效推荐五步法

 购买信号和促成的三种方法

 推荐过程中处理异议的步骤与关键点

 单元模拟练习和技巧点评：有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评

第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心

 巩固合作客户的信心挑战

 巩固信心针对的客户群

 巩固客户信心的四种有效措施

 练习分享：巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现

第六模块：课程回顾与总结

 回顾两天课程要点

 制定课后行动改善方案

讲师介绍

2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位

曾在施乐等世界500强跨国公司工作十多年，担任销售、营运等高级管理职位；最近十多年来，更一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1600天。因此他熟悉企业内部培训的需求与流程，了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标。他是宝马（BMW）中国培训学院指定的销售培训师，并担任全国销售顾问认证工作；也兼任富士施乐（FUJI XEROX)中国的销售培训工作