总经理、副总经理、营销总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业中高层管理人员者

前 言：

建设与管控销售团队是每位企业家、营销管理者最为重要的工作之一。本课程为有志于提高销售团队整体绩效而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，不断创造新的辉煌！！

课程目标：

1、了解销售主管的角色、职责和定位

2、建立销售管理机制，提升销售业绩

3、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统

4、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程

课程大纲：

一、销售团队管理者角色定位：精、准、稳

1、“总司令”无需亲自“炸碉堡”

2、精：“业而优则仕”是毒药更是流弊

3、准：总司令的角色VS职责

4、稳：金牌团队里的“懒人”文化

5、从执行者到管理者：一切为了团队

6、不在其位不谋其政

案例分享1：某“救火”队长的一天

案例分享2：《哈佛商业评论》讨论：关于角色定位

二、销售预测与销量分配规划术

1、没有销售计划就没有业绩

2、销售预测：定性vs定量分析法

3、销量确定之硬分配法

4、销量确定之软分配法

5、销量确定之人性化分配法

6、确定销售任务时销售人员之众生态

7、终极销量任务分配法

案例分享1：某企业制定计划演示

案例分享2：预则立，不预则废

三、营销人员KPI关键业绩指标设置

1、销售员关键绩效指标评估设置

2、360度分析KPI关键指标

3、3分钟搞定KPI指标库

4、制定KPI要因人而异

5、平衡计分卡助力KPI之战

6、KPI指标分解与转化

7、如何因企因人设定销售人员关键考核指标

案例分享1：企业与员工考核的博弈论

案例分享2：考核指标制定演练

四、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现

1、制定薪酬方案提升销售团队绩效

2、企业薪酬发展的几个阶段

3、哪种薪酬方式适合你的团队

4、市场营销人员薪酬方案设置

案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

五、激励成Superman——成就101%金牌销售团队

1、成为101%金牌销售团队

2、动机和激励不是一回事儿

3、缘何激励：马斯洛需要层次理论

4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”

5、销售经理常见激励误区

6、“总司令”的激励菜单

※信任赞美

※物资激励

※情感激励

※榜样激励

※授权激励

※危机激励

案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法

案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？

案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法

讲师介绍

匡晔老师：

工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。现为自由讲师。

匡老师有超过20年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时 的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。

个人专著：《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》

服务客户：（包括但不限于）

机械、汽车、摩托车及配件企业： 广东德大宝马、天津一汽、五羊-本田摩托、东风日产、延锋百利得、 上海三电汽车空调、施耐德万高、怡和仁孚、江铃汽车、三菱电机空调、挪威船级社、爱信精机、上海德尔福 汽车门、阿尔西制冷工程技术、广州汽车集团、苏州士林电机、普利司通乔福、柳州五菱汽车。 电子、电脑、手机及配件企业： 飞利浦半导体、爱立信乐荣技术、泰科电子、摩托罗拉、广东猛狮电源科技、好易通科技、特灵通数码、莱尼（厦门）电子、惠州德赛电子、惠州市赛能电池、惠州华阳通电子、厦门ABB公司、湛江通用电气、深圳飞亚达集团、奥林巴斯、深圳市飞亚达、清华同方光盘。 家用电器、电梯行业： 东莞飞利浦电子、珠海格力、美的商用空调、珠海松下马达、广州松下空调器、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯、曼佳美照明、上海思源电气、玛斯柯照明设备、正泰电气、山东九阳小家电、佛山正孚电脑、深圳奥的斯电梯、德国蒂森电梯、松下电器。

银行、保险、金融、政府机关： 招商银行、深圳发展、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、信诚人寿、泰康人寿、中国平安保险上海公司、中国人寿广州、太平人寿上海、中 国长城保险、丰田金融、国信证劵、东海证券、华林证券有、安信证券、佛山电视台。 房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业： 深圳万科地产、中山万科、采辰房地产、青晨房地产、富安佳房地产、盛丰房地产、乐怡居房地产、美涂士涂料集团、广东华润涂料。

服装、鞋业行业： 珠海威丝曼服饰、南海祥里鞋材、广州德鑫、金莎时装、泽源厚业时装、李宁体育用品。 食品、饮料行业、服务行业： 可口可乐、广东健力宝、广州养和堂邓老凉茶、麒麟统一啤酒、燕京啤酒、三九医

药、广东喜之郎、青岛啤酒、怡宝食品饮料、广东加多宝饮料、南湖国际旅行社、新世纪酒店用品、青海汇 通建国酒店、中环国际酒店、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。

电力、网络、电信、移动行业： 中国南方电网、大亚湾核电服务、三洋能源、中国移动广东、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司。

航空、机场、货运、物流行业： 上海虹桥机场、东方航空、广日物流、深圳招商港务、上海融亿达国际物流、广州市金世货物运输、徐州海惠沃特包装、南航集团文化传媒、德国汉堡南美航运、广州市中南民航空管、上海 虹迪物流、海丰航运集团司、联邦航空货运。