进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程收获

1、学习海外市场拓展规划制定执行的3阶段8个步骤；

2、学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户；

3、掌握海外渠道构建技能，选择海外经销商9个要素；

4、客户商务开发提案2+5法则，提升客户提案成功率；

5、客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；

6、海外销售协议一揽子计划，学习预防客户销售风险。

课程大纲

一、海外市场拓展策略规划

1、海外渠道拓展面对的问题

（1）找不到出海口，海外市场没打开

（2）有渠道但不稳定，销量或有或无

（3）没找到优质客户，有销量没利润

（4）客户没反馈，“像雾像雨又像风”

2、海外市场拓展“渠道掘金”

（1）找到一个优质客户渠道的意义

（2）海外市场拓展3个组织阶段

（3）海外渠道建设8个推进步骤

3、海外市场拓展策略拟定

（1）立足“我的领地”，心中有数

（2）海外渠道经销商考察的5种方式

（3）海外市场SWOT分析和营销策略

（4）海外区域市场拓展策略案例简报

二、海外市场拓展立体工具

1、VI及名片

2、多元化网站

3、企业手册及视频

4、“3+2”参展法

5、线上三维立体搜索

6、“请进来，走出去”

7、学术会议营销

8、技术培训营销

9、海外专家营销

10、海外赞助推广

11、海外标杆营销

12、海外事件营销

三、海外市场“渠道掘金”

1、海外渠道结构/要素分析

（1）从渠道结构分析抓住主流销售渠道

（2）影响厂家同渠道商合作的7个要素

（3）渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向

2、如何制定差异化客户渠道政策？

（1）渠道开发趋势：3项关注，2个不取

（2）海外渠道设计的“三板斧”策略

（3）海外渠道通路设计/检测5个原则

3、海外渠道客户考察选择

（1）海外代理/分销商选择误区

（2）海外客户渠道的甄别和分析

（3）选择海外经销商的9个要素

（4）目标代理商选择“高/低”要诀

（5）海外客户选择风险及防范

四、海外客户商务提案及协议签署

1、如何提升客户商务提案成功率？

（1）提升客户提案成功率：2+5法则

（2）客户谈判“2步走”制胜法宝

（3）拜访海外客户需要做哪些准备？

（4）客户开发 “5要素”组合提案

（5）海外经理需要突破的三道防线

2、海外客户沟通谈判技巧

（1）海外客户沟通谈判的挑战？

（2）客户引进新业务的9个理由

（3）海外客户主要类型及沟通策略

（4）客户谈判常见问题化解6招

（5）海外客户沟通成功9个关键

3、海外客户销售协议及政策

（1）独家或多家经销商策略选择

（2）海外销售协议“软/硬”条款

（3）海外渠道冲突的应对之策

（4）海外市场价格三阶段管理

（5）“3+1”渠道客户信用监测管理

（6）海外客户销售返利组合设计

专家简介

海外渠道营销专家、原TCL新兴市场营销中心副总监 张慧海

实战经验

15年以上海外市场拓展经验。曾任TCL集团新兴市场营销中心副总监以及深圳恒扬科技有限公司海外销售总监，曾实现海外销售从0到1800万美金的突破。长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销，外贸企业转型升级等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课。

专业背景

理论“海外国家经理七大技能模块”涵盖一个海外国家销售经理必备的作业内容和技能，具体包括：海外市场信息搜索，海外市场考察，市场调研报告，海外客户搜索，产品竞争策略，产品线管理等作业内容。

授课特点

通过模拟海外市场拓展业务情景，学员在老师的指导下把所学海外营销方法和技能运用到实际业务中，查找现实业务的问题点，改善方案和行动计划。

服务客户

一汽、鲁泰集团、德力西集团、昆药集团、东风汽车、广汽集团、洲明股份、航天科工十院等知名企业。