企业负责人，销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

课程收获

1、学习企业不同发展写的的策略选择

2、掌握企业海外营销的营销、产品、价格、渠道、促销等策略

3、认识海外市场拓展的风险

4、海外市场推广和品牌战略、销售技巧

课程特色

咨询式授课：以部分参训学员的企业为教学案列， 有针对性地提出海外市场拓展中的不足之处；

双语式教学：以欧美外教的思维，用中英文双语畅述如何转换思维，成为海外市场中的优质厂家；

理性实践式：通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式：角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程大纲

【第一天：鲍英凯老师】

前言：思考一些最基本的问题

一、不同类型企业/产品的不同海外市场开拓模式：

1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4、知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★ 案例分析与思考

二、海外市场营销策略制定的困扰：

1、竞争的三个层次，价格因素是与客户合作的唯一决定因素吗？

2、客户似乎无影无踪，参考国内的经验，我们撬动海外市场的关键依旧是人际关系？

3、市场中的客户似乎为数不少，我们找到第一个真心合作的客户？

4、诱惑处处都有，困难无处不在，但是抵制诱惑与克服困难，谁更不易？

三、企业不同发展阶段的策略选择：

1、成长期的企业：如何快

2、成熟期的企业：如何稳

3、新兴市场：如何做到领先

4、成熟市场：如何不被超越

★ 案例研讨：Broan品牌在国内市场拓展案例分析

四、营销策略的核心：

1、如何为公司的产品找准客户

2、如何让客户更方便地购买我们的产品

3、如何在激烈的竞争中脱颖而出

4、如何长期维护客户

★ 案例研讨与思考

五、产品策略：

1、竞争对手产品分析

2、自身产品特点的设立

3、技术领先与成本，维护，制造之间的平衡

4、产品组合中的“红花”与“绿叶”

5、进口高端产品的平民化步骤

六、价格策略：

1、价格体系的设计

2、价格透明度对销售的利与弊

3、不同销售渠道的价格策略

4、企业不同时期的价格策略

七、渠道策略：

1、渠道的不同种类

2、不同发展阶段对渠道的期望

3、不同产品企业对渠道的期望

4、企业与渠道之间的“门当户对”

5、企业对于渠道的有效管理

八、促销策略：

1、宣传载体的选择

2、适用于宣传的产品

3、促销不等同于降价

4、持续性的促销才能体现出成果

5、不同销售渠道的促销

【第二天：史蒂芬·奥法雷老师：海外市场拓展的基础准备】

一、风险意识的建立

1、法律上的风险:a专利风险 b环保风险 c诚信风险 d 反垄断/反倾销

2、商务上的风险： a支付风险 b虚假宣传 c招聘用工（工会)

3、文化上的冲突： a宗教 b礼仪 c语言

二、市场推广与品牌建立

1、样本

（1）海外专业用户与普通用户对样本资料的不同需求

（2）欧美地区的样本不是简单的国内样本的翻译

（3）不适合于海外市场的宣传内容

（4）参训企业案例讨论

2、展会

（1）目的： 品牌推广，产品介绍或寻找新的合作方

（2）设计风格的国际化

（3）参展人员对产品的讲解方式

（4）参展案例讨论

3、网站

4、包装说明

（1）明确的说明

（2）安全的包装

（3）清晰的联系方式

5、公司产品技术推广会

（1）按西方的思维与习惯去组织

（2）我方发言人的时间控制

（3）中/英文发言练习

三、销售技巧与商务谈判

1、如何与客户通过电话交流

（1）与新客户的交流VS与老客户的交流

（2）与年轻客户的交流 VS 与年长客户的交流

（3）与男性客户的交流 VS 与女性客户的交流

2、如何进行客户拜访

（1）拜访前的准备工作

（2）准时赴约

（3）职业着装

（4）关键问题的会议纪要

3、如何正确与海外客户通过邮件交流？

（1）如何开始

（2）如何结尾

（3）16种不同场合中的规范表述

标准统一的邮件格式

常见问题解答：

1、如何判断海外客户的真实需求

2、如何拒绝客户的不合理要求

3、如何回避客户的不断压价

4、如何与客户保持良好额客情关系

5、客户拜访中赠送礼品有何注意事项

专家简介

原GE亚太区销售总监 鲍英凯

实战经验

多年从事欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职务，对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。

曾就职于GE公司，亚太区渠道销售及市场总监。之前，曾任美国AQA集团大中华区首席代表，并亲自参与实施市场销售部门的组建与改造。

国际贸易与国际贸易法的专家 斯蒂芬·奥法雷

实战经验

美国东北大学（全球综合大学排名４７位），组织行为学博士

爱尔兰都柏林大学Smurfit商学院，金融与法学硕士

国内知名大学特聘讲师，国际贸易，社会文化专业等访问学者

长期致力于企业内部资源整合，制造型企业管理现代化水平提升，以及贸易法，劳工法，知识产权法等方面的研究，在华工作期间，积极促进广东与欧洲，北美以及澳洲地区的学术交流以及科技项目的合作，为广大商业人士以及在校学生讲述东西方文化差异，国际贸易等专题并深受好评。