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课程目的：

协助参与学员了解跨文化因素如何影响谈判的结构与程序

提升学员的跨文化谈判技巧与其拟定跨文化谈判策略的质量

帮助学员成为一个好的全球谈判者（Global Negotiator），以准备并因应21世纪更形全球化的商业市场

 课程内容：

第1模块：

跨文化因素对谈判的影响

 文化的定义：“冰山论”及其他

文化因素如何影响谈判者的策略选定与其谈判行为？

怎样描绘一个文化的特征：Hofstede博士及其他理论体系

 

第2模块：文化如何影响谈判当中的沟通与程序？

沟通方式的跨文化差异: 高语境 vs. 低语境

口语交流之外的跨文化沟通差异：手势，姿态、 身体语言及其他

时间概念的跨文化差异: 共时性文化 vs. 历时性文化

国际商务礼仪：不同国家谈判桌上与桌外的交际艺术

跨文化谈判桌上，「沟通与程序」向度的因应策略与技巧。

 

第3模块：文化如何影响谈判当中的人际因素与决策过程？

如何于跨文化脉络下建立人际关系

帮助谈判者处理跨文化人际因素的5R工具 (Recognise/ Refrain/ Retrace/ Reclaim/ Resurface)

不同文化中的决策机制：共识决？上往下？充分授权？或其他？

跨文化谈判桌上人际向度的因应策略与技巧。

 

第4模块：文化如何影响谈判者的动机及偏好的解决方案？

不同文化背景下的动机差异、解决方式的差异和协议偏好的差异

动机和利益(1): 个人 vs. 集体; 长期 vs. 短期

动机和利益(2): 结果 vs. 关系

解决方案和协议的形式 (1): 能够承受风险 vs. 不冒险；原则 vs. 细节

解决方案和协议的形式 (2): 正式的协议 vs. 非正式的协议；口头协议 vs. 书面协议

跨文化谈判桌上，「动机与解决方案」向度的因应策略与技巧。

【师资介绍】

赵老师，特聘讲师，ESSEC商学院资深研究员，赵老师具有丰富的国际教学经验，曾任教于马来西亚吉隆坡的Accenture亚洲训练中心，负责培训Accenture亚太地区顾问部门的分析师；赵老师的研究领域聚焦于「跨文化谈判与冲突解决」、「领导力与决策」、「并购管理」等领域，除了教学与研究，亦擅长各领域的管理顾问服务，包括企业战略拟定、供应链管理、顾客关系管理、信息系统规划与实施、变革管理等。他曾经提供顾问服务的客户产业领域则包括高科技行业、电信业、物流业、零售业、公共运输业及政府机关。