品牌商、区域经理、销售主管

课程收益

学习因人而异的沟通技巧和风格应对

建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念

知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果

了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维，引导对手的方法

掌握专业谈判的技巧，包括提案、讨价还价、让步和促进协议的技巧

直接针对企业谈判和上下平级沟通案例,做现场研讨分析，迅速运用于工作实践

授课形式

互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等

课程大纲

第一单元：因人而异沟通 ——做一个沟通的主导者

因人而异的沟通

“自我画像”破冰活动带领出沟通的概念/意义,进一步阐释有效沟通的四步骤四层次,学习主动沟通,让对方听懂接受,为结果负责的沟通理念；

透过被全球 100 多万人测试并验证了的「DISC 性格测试」，建立每个人自己 的性格量表。了解在人际交往中每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向 (力量型/活跃型/思考型/和平型)。

调整性格之发挥 通过对不同风格的典型行为特征的描述剖析，令学员深刻体会不同风格的人 际应对所带来的效果，并通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的 四种不同类型的人的恰当沟通应对模式.掌握黄金沟通法则---用对方喜欢的方式与其沟通

上下平级及客户沟通实务 3hrs

客户导向的沟通

案例研讨聆听客户心声、探寻客户需求，站在客户的角度做到因人

而异的沟通协调。

畅通的上下级沟通

案例研讨上下级沟通中会出现的障碍,并通过风格应对进一步衍生

对上沟通 /对下沟通沟通的原则方法。

跨部门沟通技巧原则方法

根据各企业不同要求列举各种实战沟通问题和改善对策. 现场探讨

并总结 出部门缝隙、不同优先级排序、部门目标与利益等典型跨部

门沟通问题的实 际解决之道

目标: 建立正向的沟通理念,沟通首先是意识而非能力

学习“因人而异”的沟通技巧,学会 “用他人喜欢的方式与人沟通”;

练习上下平级沟通中的各种状况下的沟通应对.

第二单元：谈判力量与策略分析 ——做一个明智的谈判者

谈判的力量与策略分析 2hrs

了解策略性谈判的基本原则;

了解双赢谈判的策略思维

采购方常用的力量有哪些

销售方常用的力量有哪些

如何造势？

群体谈判各角色如何相互借力？

案例分析: 通过销售与采购经理谈判案例(情景录像)识谈判的力量转换。

目标: 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

运用“力量分析工具”量表

学习“造势”的各种力量调整法。

第三单元：把握谈判的过程 ——做一个专业的谈判者

谈判步骤（一）——谈判前的准备 1hr

分析平时谈判中常产生的问题，学习分析谈判方案的优势和弱势方面;

确立日常谈判目标的设立方法和原则;

建立成功谈判的准备清单;

“固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习）；

通常商务谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；

目标: 会谈判前的“谈判清单”，

能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。

谈判步骤（二）——提案与引导 2hr

目标导向的提案之成功要素

建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

站在对方角度思考提案

用条件句开场,掌握可进可退的钥匙

有理有据的专业提案

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

目标: 学习提案的框架结构和话术

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

分析基于表面立场背后的“利益”

谈判步骤（三）——讨价还价 2hr

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价的原则

让步的技巧和艺术

谈判桌上的推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标: 学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”的方法技巧

学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招。

谈判步骤（四）——确认协议 1hr

推进谈判收尾的技巧

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

了解谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题

DISC异议处理谈判技巧演练

确认协议

赢者不全赢,输者不全输,感觉共赢!

角色演练:去山?去海?

目标: 学习讨拓宽思路达成协议

学习应对各种谈判异议/陷阱

学会让对方“感觉共赢”