负责营销的总经理/总监、销售/市场经理、渠道总监/经理等

我们所做的一切，不过是为了抓住客户

在这个时代，无法否认亦无法忽视在任何一个细分领域竞争对手与市场竞争的激烈程度。在客户与

市场开发过程中，你会遇到诸多障碍，所以即使明知会失去部分利润，也要设计和开发多种渠道，

投入较少的成本，获得最大的收益。那么问题来了：

 销售商、代理商数量越多越好？

 自建渠道网络比中间商好？

 网络覆盖越大越密越好？

 一定要选实力强的经销商？

 合作只是暂时的？

 渠道政策是越优惠越好？

鲍英凯老师曾就职于飞利浦、西门子、施耐德、通用电气等跨国名企，由地区销售经理、渠道销售

经理、市场经理、大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练，使他具有分析

与判断市场、开发与维护客户的独到眼光。通过本期课程，你将学习与掌握如何对市场与对手开展

分析，对自身特点与优势进行，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，实现利益最大化。

学习收获

1、学会分析在价格、产品、品牌、服务、政策等方面与对手的差异，从而确立渠道目标；

2、学会针对不同的客户需求，选择合适的销售模式，以及创造新的销售模式；

3、学习如何有效选择、考核、管理、评估与激励渠道；

4、明确公司在发展初期在渠道管理中应避免的错误，及在发展成长后渠道管理应关注的问题。

课程大纲

课前思考

1、除了价格，我们与对手的差异还有哪些？

2、我们有哪些特点与优势?

3、如何利用这些优势打击对手赢得客户？

4、在客户与市场开发过程中，最大障碍是?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元 渠道建设与管理中的常见问题

1、市场竞争激烈，经销商没有忠诚度

2、经销商区域间 “窜货”造成价格管理困难

3、经销商总是抱怨支持少，利润低

4、经销商对于新政策/产品缺乏热情

5、对不同地区的政策能否有区别

6、直销公司与经销渠道冲突

7、经销商对于年度任务缺乏信心

8、经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

第二单元 渠道设计的原则与要素

1、外部环境：竞争对手与市场竞争

2、内部的优势与劣势：我们机会与对策

3、渠道管理的四项原则

4、渠道销售 = 经销商？

★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

第三单元 经销商的选择

★ 讨论：经销商 = 代理商吗？

1、我们将失去部分利润， 为何还要经销商？

2、渠道建设中的几种思考

3、我们的结论是？

第四单元 企业发展初期的渠道管理

1、企业发展的主要目标

2、渠道管理所面临的主要困难

A. 与谁合作：

B. 哪里寻找：

C. 如何管理：

3、渠道管理应避免的错误

★ 案例分析与讨论： GE 公司在几个不同时期的渠道选择

第五单元 企业成熟稳定期的渠道管理：

1、企业发展的主要目标

2、渠道管理所面临的主要困难

A. 不合适的合作方

B. 如何管理

C. 项目报备制度的建立

★ 讨论：当我们的报备制度与经销商的利

益发生冲突，如何处理？

D. 其他管理制度的建立：

4、渠道管理应避免的错误

★ 案例分析与讨论：阿里巴巴对制度的执行

5、销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗

★ 讨论：渠道管理中的几个难点

第六单元 渠道冲突的管理

1、渠道之间有哪些冲突

2、渠道冲突的实质

3、渠道冲突的应对

第七单元 销售队伍管理

1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2、渠道销售的管理、推广与激励机制

3、销售代表与经销商的不同作用

4、如何提升销售的基本素质

5、销售人员的 4 项基本工作

6、销售拜访制度的建立

第八单元 渠道管理中的观念转变

1、什么才是真正的销售额

2、控制风险并不会损害销售

3、现金到手之前销售并没有完成

4、公司所挣的每一分钱都经由我们双手实现

5、货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益

6、那是我们的钱——客户不过是暂借而已

7、越及时提醒客户就越早地收到货款

8、客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结

1、如何获得大胜？

2、竞争的三个层次？

3、与渠道合作的基础？

4、渠道管理的最高境界？

讲师介绍

实战营销管理专家、原 GE亚太区营销总监- 鲍英凯

实战经验：拥有 20 多年销售、市场、渠道、产品及人员管理经验。

曾任飞利浦销售经理、西门子渠道销售经理、施耐德产品总监、通用电气亚太区营销总监等职务，对分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队有独到见解。

专业背景：北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

授课特点：严谨务实又不失轻松，善于将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，以学员为中心，注重激发学员互动。

服务客户：西门子电气公司、ABB 集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车、三一重工、三菱电梯等。