企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制人员及其他相关人员。

相关费用

培训费：2800 元/人（含培训、资料、场地、专家、会务、交流等费用）；住宿统一安排，费用自理。

鼓励各位领导组织业务团队前来学习，对一次报名同一班期5人以上给予八折优惠；3-4人给予九折优惠；1-2人无优惠折扣。

培训目标与学员获益

1、了解到最新招标投标法律法规知识和我国招投标市场最新动态；

2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；

3、学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；

4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；

5、学会合理利用评标规则，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能制胜的投标文件。

课程内容

（一）投标控标技巧

1、新常态下的招标投标；

2、电子招标与公共资源交易平台介绍；

3、招标投标活动的实质；

4、招标方的弱点透视；

5、招标方对投标方的依赖性；

6、投标方的主观能动性及任务；

7、项目的搜寻与筛选；

8、利用关系技巧建立良好的客户关系；

9、了解采购方的真实需求和想法以 “投其所好”；

10、技术交流引导对方走向自己擅长的技术路线和产品特点；

11、抓住关键人物的想法和留意未来可能的评委的兴趣点；

12、投标团队的组成与分工；

13、项目投标策划案与行动计划；

14、与招标方发展从信任到依赖的关系；

15、探索招标方的技术与市场需求；

16、对招标方需求的进行引导与控制；

17、分析我们的产品或方案的优势；

18、分析我们的主要竞争对手与我们之间的差异性；

19、尽可能介入到招标文件的编制并提出建议；

20、将招标方对我们的依赖体现于游戏规则的制定；

21、在六大招标环节全面实现控标；

22、将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法；

23、正法歪用的评标规则设计；

24、异议与投诉的灵活应用。

（二）投标应标技巧

1、招标文件的阅读理解与分析；

2、招标文件的一般架构；

3、投标有效期、投标保证金及其有效期、履约保证金的相互关系；

4、联合体、总包、分包与转包之间的关系；

5、评标办法的阅读理解及招标方招标意图的判定和倾向性分析；

6、分析评标专家的基本思维方法与行为模式以及长期经营评标专家的策略；

7、就评标专家的主观评分项展开研究，给出获得更高的主观分的方法；

8、招标文件中合同条款及合同格式；

9、对招标文件异议的提出；

10、招标文件中与导致投标废标及合同执行风险相关的投标要素；

11、投标决策与竞争策略；

12、报价因素与报价水平的确定；

13、报价方法的选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）；

14、投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）；

15、投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）；

16、如何展示和渲染自身产品和方案的优势；

17、如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差；

18、投标行为不当导致的废标因素的产生和防范；

19、建立自己公司的标书模版库；

20、投标文件的内部审核；

21、参加开标会议的注意事项；

22、评标过程中的澄清；

23、使用其他辅助中标手段；

24、项目合同签署注意事项。