企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员

| 学习目标

通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期

大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。

| 课程大纲

第一模块：准备拜访

- 理解客户期望

- 期望链接动机

- 设计承诺目标

- 做好信任准备

第二模块：约见客户

- 为什么客户不见你

- 常见的错误约见理由

- 正常的商业理由才能见到客户

- 设计客户约见脚本

- 按照约访标准，评估约见脚本

第三模块：引导期望

- 沟通常见错误分析

- 倾听技巧

- 提问技巧

- 如何进行暖场

- 如何进行开场

- 建立结构化的沟通方法

- 引导期望

- 分析障碍

- 共建措施

第四模块：建立优势

- 什么是真正的优势

- 优势的四种来源

- 从哪些方面体现公司的优势

- 体现产品的优势的三步法

- 链接优势

- 确定满足

第五模块：获得承诺

- 承诺铺垫

- 获得承诺

- 分析顾虑

- 处理顾虑

- 异议处理

第六模块：拜访评估

- 访前检查

- 拜访控制表的填写

- 访后评估三要素

| 项目专家简介

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理 崔建中

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精

英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉

煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一

套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，

证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

著作

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训

经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多

个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多

项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成

长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各

种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成

为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

原用友大客户销售总监\营销学院院长 王琢

工作经历

从事一线销售工作十七年，用友集团产品市场经理、北方区售前咨询总监、大客户销售总监、

用友大学营销学院院长、用友集团绩效改进与人才发展中心总经理等职务。

作为实战销售资深从业者，十余年曾主导和参与了数百个大中型项目的销售，曾带领多个营销

团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在从产品推销到顾问式销售方法的进阶道路上，运用

大结构化销售策略的规划方法，体系化的顾问式销售套路成功的运作了大量的销售项目，形成

了许多的经典案例。

专业经验

在投身营销能力培训事业后，王琢先生深入研究分析了国内外著名的营销理论和技巧，结合中

国的实际与自身十余年的经验，将以客户为中心的销售理论、方法体系完善和实战化，形成深

入、细化、条理化的套路。

在研究销售专业的同时，王琢先生也潜心研究销售人才的培养路径。希望克服培训效率低下，

难以从本质上改善员工的工作行为，从而绩效提升缓慢的障碍，通过多年的理论研究、大量的

项目实践从而总结出一套行之有效、可复制、可广泛应用的方法。并撰写了《绩效培养》一书。