各行业销售员，销售经理，营销总监

课程背景：

 在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局，赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？

 谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？如何用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的结果？

本课程从销售流程中拿出来，专门打造个人的单兵作战能力，流程是套路，沟通与谈判是短兵相接间的散打，能够克敌制胜。因为大部分的客户并非遵循销售流程开始的。一个不懂得沟通和谈判技巧的销售人员，只会让即将到手的订单丢失。流程是有规律的，简单的，难点在于不同情境下，如何快速达成业务目标？

课程收益：

1、从心理学解读客户采购动机，如何从心理学影响客户的信任，建立谈判优势

2、现场梳理销售流程中的沟通标准

3、运用影响力沟通策略，缩短成交时间

4、设计谈判架构、规划谈判策略与任务分配，运用谈判各阶段的技巧与模式

课程导入：学习三问

1，为什么学习？

2，学习什么？

3，怎么样学习？

引导学员针对销售沟通与谈判最困惑的问题讨论，梳理并布置相关课题作业。

模块一 销售沟通四个基本技术

一，主导技巧：赢得信任

1，主导技巧的理解

2，主导的模板

3，设计与演练

二，迎合：创造共振的场

1，迎合技巧的理解

2，迎合的模板

3，设计与演练

三，垫子：创造舒适的谈话氛围

1，垫子理解与作用

2，垫子的类型

3，设计与演练

四，制约：赢得优势地位

1，制约的理解

2，制约三种方式

3，设计与演练

模块二 DISC因人而异的沟通对策

一，如影随行的四型人格

1，工作交往中两种性格导向

2，从内向外向分

二，四种风格分析与对策

1，请学员按照提示表演并分析各性格

2，DISC判断：形象，行为处事，语言，握手

3，与不同性格沟通方法

三，设计与演练

1，自我测试

2，针对某个客户，运用DISC分析与对策设计

模块三 SPIN四步探寻需求对话

一，SPIN对话情境体验

1，小组写出问过客户的10个问题，分享，总结

2，三人一组情境对话体验

3，小组讨论2个收获2个困惑

4，SPIN的解读

5，练习：我们产品能解决客户五个问题

二，案例研讨与修改

1，实战案例分享

情境：现场与学员对话关于学习

2，对话案例，按照要求修改

三，现场设计SPIN并分享

1，小组选一个产品设计对话流程

2，小组代表展示分享

模块四 方案呈现：用价值打动客户

一，FABE策略

1，什么是FABE

2，方案展示百问不倒

常见客户运用产品问题有哪些？适合什么样的生产产品？产品的性能，指标，成本等？

3，专业内容如何通俗化呈现

4，运用客户见证如何故事化，吸引客户

案例：奉化老妈暖场销售案例

5，演练：FABE设计（课堂中设计，并演示）

二，优势引导你的客户

1，优势引导，放大价值

案例：格力与海尔\男孩找对象

2，引导本质就是重建客户对产品的评价标准

三，解决方案展示：呈现价值3个步骤

案例视频《三顾茅庐：隆中对》

1，竞争分析与竞争策略

2，制作建议书

3，呈现方案

模块五 推进成交：影响力六原理运用

一，互惠原理

案例：小尼姑化缘、海尔案例、宴请案例、商家赠送

二，承若一致性

案例：圣诞节赠送孩子玩具

三，社会认同

四，喜好原理

五，权威原理

案例：电视广告

六，稀缺原理

案例：网络推广、售楼、商家促销

模块六 双赢谈判策略与技巧

案例《李鸿章谈判》视频分析

讨论：如何保障谈判成功，需要具备哪些关键要素？哪些策略？

一，双赢谈判三问：知己知彼，百战不殆

1，我在哪：谈判目标与筹码

2，客户在哪：客户信息精准把握

3，竞争者在哪：竞争对手信息

研讨：客户的谈判筹码是什么？如何增加自己的谈判筹码，赢得谈判优势？

二，谈判策略

1，谈判开局策略

高开策略\不接受第一次还价策略\不情愿策略\现意外策略

2，谈判的中场策略

更高权威策略\红脸白脸策略\条件交换策略\让步策略\附加价值策略

3，谈判终局策略

报出目标低价，非最后底价\设立门槛\替客户搭桥\示弱\施压

三，谈判陷阱，僵局应对策略

谈论：业务谈判中曾出现过哪些问题？如何应对？

1，常见谈判陷阱与对策

2，谈判僵局与对策

四，谈判情境设计与演练

1，结合课程，结合自己行业不同谈判情境设计谈判流程与策略

1，小组交叉演练

2，点评，总结，梳理完善

课程总结

一，小组分享构建

3个收获\一个行动

二，课程作业布置说明

蒋观庆老师介绍

【任职资历】

工业品实战营销专家

浙江工商大学MBA

浙江大学高级营销研修总裁班特聘讲师

上海联济企管化工品营销高级讲师

中国营销传播网专栏作者

【从业经历】

有2年企业采购主管，8年霞美化纤销售经理，6年强力化工集团营销总监经历；具有从事过采购和销售的双重背景，不仅知道销售怎么卖，更知道采购怎么购。曾在一化工企业负责营销管理，制定绩效考核制度，为企业的营销制定差异化营销战略并落实，推动企业向品牌营销的发展。在化工企业服务期间，首创行业的客户服务新模式，为下游客户提供咨询和培训增值服务。

蒋老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

【授课特色】

课程采用引导技术+微咨询授课，课程从企业发展过程中遇到的问题、从培训学员工作中涉及的问题切入,运用世界咖啡，情境演练，分组讨论，现场点评与总结、方案设计授课方式。授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强、见解独特。课程结束，还原学员一个落地的技能体系。

【授课主题】

《正能量销售精英七项修炼》、《打造专业销售流程》、《大客户销售八把利器实战策略》、《卓越客户服务与管理》、《营销体系建设与队伍管控》、《销售沟通与谈判心理》

【发表文章及出版著作】

先后在中国营销传播网，销售与市场杂志发表《让销售成为受人尊敬职业》《抬头看天，认识本质，技巧不是唯一》《从下游经营战略看营销变革》《成为客户第一付款商》《渗透到大客户内部去》《乱弹工业品营销，逃离不了十六字》等营销实战文章。结合自己10余年营销一线及管理实战处女作《步步为赢，绝对成交—顾问销售动作分解》2014年由广东经济出版社出版。

【服务过的企业】

江苏英泰集团、江西高盛•鸿轩（香港）国际集团、四川德泉化纤有限公司、四川海天特种化纤有限公司、广东秋盛资源股份、汕头金怡丰化纤、浙江安顺化纤、浙江传化精细化工、广州霞美化纤、杭州理想塑胶有限公司、宁波罗门影视化妆公司、浙江口才训练机构总裁特训班多期、山西三维化工股份公司、兰州科天化工投资股份集团、四川电信泸州分公司、中国联通黄山分公司、浙江工商大学、浙江广联职业培训学校、杭州善衡科技、浙大总裁班、国家电网浙江