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课程目标：

该课程旨在对销售人员的客户控制能力；听、说能力；客户需求分析；产品介绍能力；谈判能力等方面进行实战训练。

课程大纲：

第一单元：客户控制能力训练

第一章：完美销售售前准备

1.强烈的意愿：你的目标在哪里

2. 人靠衣装马靠鞍

3.综合能力评估

4.行业知识了解

5.竞争对手解析

第二章：从听看开始练习说

1.一条来自朋友圈的寻人启事

2.恋爱怎么谈

3.最难点的菜

4.如何领会客户与领导的意图

第三章：像销售一样去说话A

1.迎合

2.垫子

3.主导

4.触类旁通的实战技巧：如何将产品远离解释清楚

第四章：需求分析训练

1.获取客户哪些信息

2.客户全景图

3.需求的分类

4.探询需求的方法

5,创造需求

第二单元：产品呈现能力训练

第五章：像销售一样去说话B

1.讲述

2.叙述

3.表达：沟通矩阵

第六章：产品介绍训练

1.NFABI介绍法

2.SPIN话术

第七章：体验式产品介绍

1.体验的步骤与流程

2.产品呈现能力

第八章：客户跟踪训练

1.做专业领域的余则成

2.过年都在干什么

第三单元：谈判议价能力训练

第十章：异议处理训练

1.异议处理常见的问题：产品怎么卖上价格

2.异议处理的正确方式：冰山模型理论

3.客户常见的异议

4.知己知彼百战。。。

第十一章：价格谈判训练

1.客户的四次价格谈判攻势

2.互惠原理

3.承诺一致原理

4.条件换条件原理

5.制约的原则

6.示弱法

第十二章：协商成交训练

1.成交的信号

2.从众心理成交

3.稀缺效应成交

4.示弱成交法

5.请示成交法

6.假设成交法