從事採購、物料、生産計劃、研發、品質部門經理 / 主管，供應商輔導師及工廠東主。

课程背景

客戶現今要求之不斷改變，諸如産品品種變化大、批量小、交貨期短、質量高、價錢平，以致利潤空間有限。 尤其對製造業來說，採購成本佔生産總成本55%~85%之間，但對客戶要求加價是不切實際及有風險會失去訂單。 所以若能降低採購成本，則産品利潤能相對直接提升。

本課程將分兩部份: 首先講師籍著十多年中國採購經驗，展示不同企業採購流程及系统管理經驗，幫助企業制定及規範採購流程，並專注探討採購供應鏈上包括詢價 / 估價 / 比價 / 議價 / 定價 / 核價等各主要環節，並借鑑國內多間著名企業之採購模式進行分析。 其後第二部份講師會教授各種採購談判過程必需之技巧，並依據上海米其林和供應商採購實例進行演練及講師點評，務求令學員實實在在掌握並運用採購功能及技巧，最終成功按不同行業將採購成本最少降低5%-10%!。

企業高層對課程評價：

講師的採購實踐經驗豐富，十分難得。 - 長城電腦採購中心副總經理

此課程之採購流程實踐力強，授課時能令到學員全程投入。 - 移動通信物流中心總經理

課程實用和超前，特別是降低單價的方法能合乎企業的要求。 - 廣東健力寶採購物料總監

先進物料控制模式令我們規範現有採購物料流程，提高公司市場競爭力。 - 上海米其林採購總監

课程收益

提升採購人員的角色定位與認知和衝突處理溝通技巧

透過價格分析，降低採購物料成本，提高公司市場競爭力

計算合理採購數量與適當採購時機，避免停工待料，減少資金積壓

提升採購周轉率及資金使用效率，規範採購流程

搜集市場情報，提供新物料代替舊物料，以達致提高質量，降低成本

课程大纲

PART I: 最新採購流程系統化及模式

採購供應鏈詢價/估價/比價/議價/定價/核價工程詢價/比價/議價/作業流程內容

某公司詢價現場診斷某公司招標採購流程

詢價前準備十項細節要求 / 十一個專案 / 供應

採購成本分解 - 全成本核算 / 變動成本核算法

運用價格工具來分析供應商的報價

比亞迪公司配套產品報價表成本價格分析 / 長虹供應商報價表成本價格分析 (標準版)

估價 / 比價七步驟

商通常依據哪些要素進行報價

採購成本分析的方法及其要素 - 格式化成本分析 / 經驗法

採購價格格式化分析 / 採購市場價格分析 - 兩大類不同供應商報價

採購成本結構與採購成本分析 - 直接材料 / 直接人工 / 製造費用

談判技巧 - 三項準備: 風險分析 / 環境分析 / 行為預測 + 談判四階段控制

設計有效的談判方案 - 台達電子 [七度蟬連《天下雜誌》「電子業標竿企業」第一名] 談判流程

制定談判戰略 / 定義談判角色 / 確認談判

四種比價方法 / 四條比價原則 / 五款比價方式 - 三星電子比價分析案例

定價

六種採購定價方法 - 科勒衛浴價格自行分析 / 歷史價定價案例

核價

美的核價分析案例 - 利用電腦控制單價 / 比價功能系統介面實例展示

PART II: 降低成本採購談判過程及技巧 - 案例演示及其效能分析

採購人員衝突處理三大技巧

十一種採購人員人際關係技巧

內部溝通協調技巧

採購談判三種優劣勢過程分析

買方市場下 / 賣方市場下議價技巧

採取降價談判之三大時機 (共十五種情景)

目標/設計供應商回應表/制定談判的時間計畫/設計供應商報告/實施談判/談判後的跟蹤與反饋

談判九大謀略 - 掌握銷售心理 / 利用雙方的優劣談判

三星電子08年價格談判分類策略

談判操縱技巧十六招 - 談判操縱常用五種藝術語言 - 互動示範演練

應對八種供應商技巧 - 資訊操縱 / 時間操縱 / 情緒操縱

學員分組模擬 (Groups Role Play) 實戰議價演練比賽 - 講師即時點評

依據上海米其林和其供應方雙方背景及採購心理展開實戰

制訂談判流程和採購成本差異分析 - 學員分組模擬報價 / 議價演練

讲师介绍

雷老師

香港理工大學MBA，香港生産力促進局特約講師、美國管理學會(AMA)授權專業培訓師、清華大學/北京大學/上海交大/中山大學EMBA班特邀實戰型講師2005/2006/2007/2008/2009年被培訓論壇推譽爲“十大實戰派培訓師”、專業課程講授專家。

雷任某大型日港合資企業副總經理，擁有二十年的生産 / 物料管理經驗，講授經驗非常豐富，講授/輔導過5000多家中外企業 (至2009底)、融集歐美、中、港、台多家企業經驗之精華。

雷老師授權北京大學出版《如何做好生産/物料採購計劃控制》系列叢書和時代光華出版教學光碟，更於2005/2006/2007年間輔導順德美的集團 / 富士康供應鏈管理項目，講解深入淺出或淺入深出，不僅案例豐富，且提供多種實用的解决問題之工具及技巧。 至今有六萬七仟以上人次接受專業課程訓練，務實作風深受廠家好評如潮。

雷曾經講授及輔導過的企業有：

青島海爾，中國移動、中石油/中海油/中石化、北京聯通、深圳華爲、美的空調、聯想、深圳核電站、大唐電信、海南航空、日立電梯、可口可樂、施耐德電氣、東芝變壓器、上海松下半導體、石家莊制藥、蘇州/上海西門子、偉創力、捷普科技、蒙牛、龍大食品集團、南京巴斯夫、拜爾、博世、加拿大北電、泰科電子/卡西歐電子、四維爾汽車配件 / 北京江森汽車配件 / 弗吉亞汽車配件、上海米其林、雅居樂房地産、美贊臣、青島啤酒，雪花啤酒、步步高電子、大金空調、格力空調、上海通用汽車 / 通用五菱、成都豐田、華晨寶馬、廣州本田、比亞迪汽車、鄭州日産、中興汽車、金龍客車、北京ABB等多家知名企業、東莞諾基亞、北京索愛、方正科技、惠州TCL、創維電視、愛立信、華强三洋、三星電子、LG、三菱電機、OTIS、三一重工、 飛利浦、中興通訊、大連日立電機、Lexmark、柯尼卡美能、長虹電器、開利/大金/申菱/志高中央空調、奧加眼鏡、虎彩集團、裕同印刷公司、雷士照明、東菱集團、TOTO、皇牌家俬、深圳紅萍果傢具、昌浩皮具廠、科勒衛浴、百麗鞋業、高露潔牙膏、立白，建滔化工、香港長實集團、東莞偉易達、力勁機械；李錦記、億利鐘錶、駿達玩具、美泰玩具、開達塑膠五金廠、Adidas、旭日集團、香港啓桓貿易行、溢達紡織、晶苑制衣集團、東莞台達電子、富士康集團、康佳集團等。