从事高端客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

培训方式：讲师讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等

培训目标：

掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而能够高价销售成交；

系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识；

学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项；

本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，以促动学员与老师之间的交流；

前 言：

优秀的销售人员是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。也是每个销售人员值得思考的问题。

本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

课程要点：

第一章 销售成交

“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

不可替代——高价成交的基础

高端大客户的心理特点

需求的五个层次

顾问式营销的四个操作层面

第二章 建立信任，挖掘需求

高成交率销售的特征

快速拉近客户距离的四项基本功

与客户交流的四步法

提问的方式和技巧

现场演练：初次与客户进行交流

第三章 影响客户，强化关系

影响客户的技巧

如何用中立的立场进行推荐

从工作关系到朋友关系的转变

排他性关系来自于超出预期和感动

如何有效影响客户

FABE推荐法

现场演练：向客户植入排他性理念

第四章 排除异议，推动成交

客户的异议从哪里来

五步异议处理法

创造亲和与打造台阶的重要性

共赢是成交基础

大项目销售运作成交策略

现场演练：有效处理异议

崔老师

一、讲师背景

清华大学EMBA（高级工商管理硕士），清华大学高级经理人讲堂，清华大学国家 CIMS 中心特约讲师，国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学，Lead Smart，Sell Smart系列模拟商务沙盘设计者，数字化管理推广第一人，多家国内国际大型企业常年顾问，国企—外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解，技术—销售与市场—高级管理，多年世界100强企业实战经验，阅历丰富。崔老师大学毕业后在北汽集团担任技术管理工作，工作作风严谨踏实，为集团提出了诸多有建设性的技术研发建议，并带领研发团队进行了自动化的项目开发。同时进行相关人员的培训工作。连续六年获得集团“最有价值员工奖”。

二、培训风格

崔老师的课程都是有实战基础为支撑的，有大量的亲历案例，又有世界500强企业的理论和思想高度，说服力极强；崔老师还特别注意学习，博学强记，课程的知识含量大，实用性强；此外，多年的销售经验促使崔老师以学员为客户，把学员的收获和满意度为首要地位，备课严谨，为每个客户量身定制课程内容；为了提高课程的精彩程度，崔老师在课程设计、案例选择和表现形式上都不断创新，尤其善于运用体验式教学手段，互动性强，学员参与度高，课堂气氛活跃，广受学员好评。

三、主讲课程

《销售团队的激励与授权》、《专业销售技巧》、《大客户销售》、《共赢商务谈判》、《中高层管理技能提升》、《高效管理沟通》、《员工职业化训练》等。

四、崔老师服务的部分客户

中化总公司、橡果国际、江铃汽车总公司、松下中国、爱普生、畅捷软件、中国航天科技集团、百度、网易、联想、东软、海信、康佳、金蝶软件、好易通、中国移动、方正集团、西门子、丹佛斯、奔驰、南方车辆集团、韩国SK集团、中远集团、城建勘测、中电东方通讯、奥托博克（德国）、贝卡尔特、摩托罗拉（中国）、中外运（DHL）、吉野家食品北京总部、中建一局总部、中建一局二公司、中国航天机电集团、东风汽车、微密电子、东海燃气、罗姆华科电子等公司。