企业全体营销人员

【课程大纲】

单元一：移动互联时代下的销售特征

1移动互联时代，消费者购买行为发生的改变。

2面对消费行为改变，销售人员应做好准备

3移动互联时代，客户的购买阶段分析

》预购阶段

》现场阶段

》决策阶段

》购买阶段

》分享阶段

单元二：客户预购阶段的销售

1客户预购阶段的主要关注点

2客户如何通过互联网完成预购阶段

3销售人员在客户预购阶段的信息推送

》推送途径的选择

》推送内容的选择

4销售人员如何建立未见面关系

5案例分析

单元三：客户现场阶段的销售

1客户现场阶段的主要关注点

2互联网对客户现场购买的影响

3销售人员如何建立现场信任关系

4现场阶段销售人员如何探寻客户需求

》问问题

》问出更好的问题

》需求背后的需求才是真正的需求

5销售人员需要和客户共同面对互联网事实影响

6真知灼见：销售人员的解决方案呈现

7欲擒故纵：运用互联网而非抵抗

8案例分析

单元四：客户决策阶段的销售

1客户决策阶段的主要关注点

2互联网信息对于客户购买决策的影响

3销售人员与客户之间的即时信息互动

4找到客户决策的标准

5为客户提供不可替代的价值

6把握客户的购买周期

7案例分析

单元五：客户购买阶段的销售

1客户购买阶段的主要关注点

2消除购买风险，解决客户后顾之忧

3不要陷入价格的泥沼中

4成交，需要让客户落锤

5把选择权交给客户，把控制权留给自己

6如何拿到最好的价格

7案例分析

单元六：客户分享阶段的销售

1客户分享阶段的主要关注点

2客户的移动互联网分享模式

3客户的互联网分享对销售的价值

4销售人员借助移动互联网为客户提供服务

5怎样获得好的转介绍

6客户的交叉销售

7案例分析

单元七：课程总结与实际案例分析

1销售人员该做出怎样切实的改变？

》态度角度

》知识角度

》技能角度

2移动互联时代下的实战销售案例分析

3移动互联时代的专业化销售职业精神

讲师介绍：杨虎

金牌销售行为训练专家，结构化销售系统推动者

经理人结构化思维训练高级培训师

国际职业训练协会认证高级职业培训师

剑桥大学CIE认证高级人力资源管理师

松下成长学院特聘高级培训师

杨虎老师专注于销售领域和结构化思维的研究和教学。自2004年首次登台授课以来，累计授课已达1000多场。

杨虎老师出身一线，从企业基层员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营副总，并有过两次个人创业经历。

杨虎老师的培训课程追求理论与实战的双向结合，注重学员参与、感受与收获；授课风格严谨科学而又不失幽默，务实高效而又充满激情，深受参训学员及企业的高度好评，被学员和企业誉为最具卓越精神的培训师。