营销总监、经理，销售总监、市场总监、大区经理、地区销售经理、招聘经理等

【课程收益】

企业经常发现自己招聘到的销售人员达不到预期目标，他们可能能力不足，可能工作态度不积极，可能学习速度慢，可能没有好的合作精神，有的甚至会出现违背公司商业道德的情况，还有就是招聘到的销售人员在短时间内离职，极大地影响了公司销售工作的进展，也耗费了公司大量人力资源和销售部门相关人员的时间和精力。

通过研究我们发现，在招聘阶段准确找到公司合适的人员可以在很大程度上有效地避免以上事情的发生。

通过本课程的学习，参与培训的销售经理或者招聘经理们将能够：

 明晰招聘的重要性，招募到合适的销售人员；

 掌握快速筛选销售人员简历的方法；

 掌握邀请面试的方法；

 熟悉面试的每个流程及流程中的注意事项；

 辨识面试中的"真实"与"谎言"；

 掌握吸引销售人才的常见方法；

 掌握结构化面试的方法与技巧。

【课程对象】

营销总监、经理，销售总监、市场总监、大区经理、地区销售经理、招聘经理等

【课程大纲】

第一部分、建立对销售人员招聘工作的正确认识

案例：李总对销售人员招募的说法对不对？

1、 销售人员招聘工作的常见三大困惑

2、 招聘失败的成本

3、 销售人员招聘的五大核心理念

讨论：是努力招募到合适的人员好，还是通过大量淘汰留下合适的人员好？

第二部分、销售人员的招聘流程

案例：某公司销售人员的招聘体系

1、制定招聘需求

a) 方法：进行工作分析与编写岗位说明书

b) 方法：招聘需求的胜任力分析

c) 小组讨论：某公司招聘员工的胜任力素质模型

2、找到合适的候选人

a) 方法：招聘渠道的种类和利弊

b) 方法：制做具有吸引力的招聘资料

c) 方法：要第一时间过滤的八种简历

d) 方法：应届毕业生的简历分辨技巧

e) 方法：如何分辨简历重要信息的真伪

3、邀请和进行招聘测试

a) 方法：电话邀约安排面试的技巧

b) 工具：销售人员面试中需要提到的12个常见问题

c) 方法：在面试中建立雇主品牌

4、做出录用决策

a) 方法：怎样促使合适的人员尽快到公司服务？

b) 方法：三个动作让未来的团队伙伴坚定来一起工作的信心

练习：

1、 角色演练：这三份简历你选择哪一份，如何给他打电话约面试时间；

第三部分、面试理论与实践技巧

1、 给应聘者一个好印象：规范的企业面试流程

2、 工具：销售人员需要面试的10个关键内容点

3、 结构化面试的涵义和特点

4、 方法：操作结构化面试的“八步法”

a) 确定面试的主要内容

b) 对面试的内容进行解释

c) 确定不同面试内容的目标值

d) 设立各面试要素的权重

e) 编制具体的评分表格

f) 设计结构化面试题库

g) 对相关主考官培训，知识转移

h) 现场实施结构化面试，及时评分

分组演练：一个真实的结构化面试现场

第四部分、结构化面试七大经典问题类别及实施技巧

1、背景性问题，附经典面试提问分析；

2、意愿性问题，附经典面试提问分析；

3、情境性问题，附经典面试提问分析；

4、压力性问题，附经典面试提问分析；

5、智能性问题，附经典面试提问分析；

6、专业性问题，附经典面试提问分析；

7、行为性题目，附经典面试提问分析；

a) STAR行为面试技巧

b) 行为面试方法概述

c) 行为面试---STAR样本

d) STAR实战分析：考察“培养人才”方面

e) 行为面试的要点总结

f) 询问失败的行为事例

分组演练：招聘某职位的STAR行为面试法

第五部分、销售人才测评的主要方法与技术

1、 常用的人才综合测评方法

2、 心理测验

3、 知识技能测验

4、 无领导小组讨论

5、 行为事件访谈

6、 命题演讲

如何对更关键的职位进行背景调查

案例分享：某企业销售工程师招聘评价中心设计实战

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

王老师 Rice

王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于某公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

肖老师

IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师

国际注册心理咨询师

 主要职业经历：

清华同方安全事业部大区经理、部门经理

法国布尔有限公司销售总监

三家咨询公司的销售部经理、培训总监

10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验

针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历

 主要社会职务：

北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师

北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师

 授课风格：

在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。