工业企业营销工作管理人员；公司负责项目销售的市场和销售负责人等

【课程收益】

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了

突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

【课程对象】

工业企业营销工作管理人员；公司负责项目销售的市场和销售负责人等

【课程大纲】

1. 工业市场的特点：产品／服务／项目

• 工业市场适用的营销方法

• 销售和营销：统一或互补

2.市场分析

• 通过功能分析更好地把握市场

• 工业采购和过程的评估

• 通过市场的运作分析获得信息

• 利用内部数据，互动分析

• 分析公司提供的产品／服务的收益率

• 明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排

• 洞悉技术风险

3.市场计划

• 确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响

• 建立控制“跟踪表’’

• 项目的构思和规划

4. 工业品品牌传播的七种武器

• 产品技术推广

• 广告

• 人员拜访

• 公共关系与事件营销

• 体育营销

• 口碑营销

• 展会营销

5. 项目性销售与流程管理

• 项目性销售流程是销售控制方式

• 找对人--- 分析客户内部采购流程

• 说对话--- 发展关系，建立信任

• 做对事----提问技巧

• 项目性销售分析与管理

6. 渠道拓展与管理

• 进行渠道规划与发展是关键

• 分销商开拓篇

• 分销商管理篇

• 如何与分销商建立伙伴关系

张老师Richard

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。