销售总监、销售经理、销售精英

【尊敬的学员朋友，您是否正面临着以下困惑：】

企业没有完善和科学的销售管理方法，只知道结果，却管理不到过程，吃着碗里的订单，却不知道盆里的销售线索和锅里的目标客户是否足够，吃了这顿没下顿。

销售报表和客户关系管理软件没有理论依据，缺乏分析方法，销售团队对表格烦不胜烦，管理层又不知道有效地利用这些报表，无法掌握销售现状，不能在销售例会中辅导下属，也不能产生合理的销售计划。客户资料、销售线索的信息掌握在一线销售人员手中，自生自灭。

销售团队没有先进和统一的销售方法，也没有共同的战术语言，对客户、销售线索和行动的描述不完整和深入。他们往往各有招数，各自为政，好的打法和话术难以分享、学习和沉淀下来。

销售水平参差不齐，业绩依赖于个别骨干和老板，极大的影响了整体销售能力，难以适应激烈的市场竞争。不仅客户不满意，也从根本上威胁和制约了企业的生存和发展。

为什么销售总额逐年增高，而利润却越来越低？

为什么年底的销售总额与年初的计划相去甚远？

【课程目标】

本课程将帮助学员迅速掌握针对大型客户（团单）的销售技巧：

通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。

互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。

通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法，统一销售语言。

【课程简介】

以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、

发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方

法论的产生的销售漏斗管理方法。

【课程对象】

企业老板、销售总经理、销售总监、销售运营负责人、销售经理、销售人员、售前技术人员

【教学特色】

采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将知识转化为技能习惯

【课程时间】

2天，每天6小时

【讲师介绍】---付遥

百万畅销书《输赢》的作者，拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，并取得了卓越的业绩。付老师擅长大客户销售及销售团队业绩管理等方面的培训和咨询，其著名著作《八种武器——销售案例、核心能力》获得广泛流传和认可,其著名商战小说《输赢》也获得了极高的评价。

【课程大纲】

客户的采购流程

发现需求：痛点

立项：投资回报

设计：采购指标

评估比较：方案的优劣势

购买承诺：潜在风险

实施和使用：期望值

摧龙八式

6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式

以客户为导向的销售流程的益处

建立信任

两种关系纬度：个人利益和机构利益

四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴

关系推进模型

案例讨论和工具表格（一）应用：《客户关系推进表》

发掘需求

两种销售方法：推销和顾问式销售

需求模型

客户的战略目标分析

痛点分析

痛点影响分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《痛点影响分析表》）

顾问式销售方法

顾问式销售的步骤

客户分析现状

分析客户的决策链

归纳问题

拜访前的准备

诊断问题

 诊断问题的注意事项

确诊和诊断问题

案例分析问题严重性

分析解决方案

案例：分组讨论

 解决方案

促成立项

决策层客户的行为特点

决策层销售技巧

销售方法的分析比较

如何拜访决策者

价值建议书（工具表格（三）应用：《价值建议书》）

案例分析和工具应用

屏蔽对手

采购指标（工具表格（四）应用：《引导指标表》）

采购指标的重要性和竞争性

竞争矩阵

竞争策略和计划

案例分析和工具应用（工具表格（五）应用：《屏蔽竞争对手》）

呈现价值

扩大价值交集

竞争分析和竞争策略

优势和劣势分析

巩固同盟者

消除威胁者

建立优势采购指标体系

FAB方法

制作建议书和呈现方案

赢取承诺

四种类型的客户风险和顾虑

两种缓解风险的策略

案例分析和工具应用（工具表格（六）应用：《缓解顾虑》）

实施和服务

管理客户期望

蜜月期管理

磨合期管理

成功期管理

回收账款

造成应收账款的原因

监控到货和服务

坏帐的财务管理

应收帐款的管理流程

销售漏斗管理

销售漏斗管理的原理

容量性指标和流动性指标