营销总监、营销经理、营销主管、营销人员

【课程背景】

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。

原因在于，我们的生活中谈判无所不在：国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题；要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题；邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。。。

谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判，我们需要了解学习。

商务谈判中，我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？与不同性格的谈判对象如何相处？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。

让我们走进谈判，了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功。

【课程收益】

 谈判中如何正确掌握思维和心理的尺度

 谈判中沟通要点和策略

 谈判三期策略和陷阱识别

 具备察言观色的能力

【课程特色】

 专为需要参与商务谈判的销售人士设计，尤其针对复杂决策的谈判类型；

 分析合作双方强弱对比，探究谈判过程中可变因素，为制定可行方案提供指导

 运用丰富的案例研究和角色演练，突出实战应用，使每位学员得到最大锻炼机会。

【课程大纲】

第一章：谈判前的思考

 谈判的动机

案例分析：囚徒困境中的选择

 四类谈判者

四种动物四种谈判结果的比较

 谈判的意识

案例分析：这个销售经理的谈判赢了吗

 谈判的心理

案例分析：阿拉斯加的爱斯基摩人

 谈判的基本能力

概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。

第二章：谈判中的沟通技能

 苏格拉底提问法

 所有的答案都在问题里，客户的反应都在引导中

 一心一意的听

 倾听的测试

 常见的倾听错误

 说话的艺术

 斟酌分存

 不要因为你所需要的谈判结果，而随意施加给对方压力

 拉近距离

 案例分析：适应性法则的威力

 挑剥理兼技术

 自我控制

 控制情绪与确认信息的重要性

案例分析：央视节目经典对话解析

 谈判障碍的心情处理

案例分析：销售菜鸟大战老采购

 苏格拉底法则在谈判异议中的威力

案例分析：买房奇遇记

概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。

第三章：谈判中的策略

 防御策略：

 开价，如何更主动

 挺价，自信不强横

 还价，可以用分割

 接价，一定要合理

 表演，为了不被动

 僵持策略：

 请示领导，转移力量

 异议解决，显示功力

 拖延技巧，谋求利益

 折中方法，再咬一口

 如果策略，重中之重

 反攻策略：

 黑脸白脸，进退自如

 蚕食艺术，暗度陈仓

 让步方针，心态要好

 反悔策略，祸福与共

 情分策略，感受双赢

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

第四章：谈判中的察言观色

 1、谈判中对方肢体语言的解剖

 凭经验去察言观色的缺陷

案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

 察言观色的五个原则

 常见的谈判者的谎言

 头部密码

 面部表情

 手的语言

 腿脚信息

概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的察言观色。

尾声：小组总结，制定行动计划

张译老师简介

【讲师简介】:

世博会合作讲师

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

【讲师简介】

张老师是目前国内可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容 的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【工作经历】

二十年销售与管理实战背景

曾任：万能达集团大区经理、销售总监；

AMEKAI大区经理。

现任：上海幸益展览展示有限公司总经理，

倍学胜销售工作室合伙人

【部分课程名称】

顶尖销售之一：博弈之道——销售中的谈判

顶尖销售之二：拿单——大客户销售

顶尖销售之三：PSS—专业销售技巧

顶尖销售之四：优质客户服务（内外部客户）

顶尖销售之五：客户关系建立与维护

顶尖销售之六: 销售团队教练与管理

受欢迎的人之一： 影响他人的行为艺术——沟通与协作

受欢迎的人之二： 传播魅力自己——演讲与表达

【服务过的客户】

飞利浦，三星，阿尔卡特，安利，如新，强生，立邦，卡斯柯, 林德，艾默生，贝尔阿尔卡特，北欧风情，拉法基，UT斯达康，奥的斯电梯，日立，三菱，佳能，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，苏宁，红星美凯龙，中国电信，中国移动，盛大，新华传媒，巨人集团，阿里巴巴，宝钢，均和集团，格兰富，上海电器集团，捷安特，创维集团，金桥集团，绿地，复地，万科，越秀集团，中远集团，上海集装箱集团，中国电力集团，泛捷国际，上汽，一汽，大众，通用，沃尔沃，延锋伟世通，万向集团，光明乳业，南航，东航, 太平洋保险，平安保险，新华保险，交通银行，中国银行，建行，工行，交行，招行， 民生银行，上海证券，国泰君安，德邦证券，。。。

【客户反馈】

（如新中国）听君一席话，胜读十年书。

（林德）行云流水的授课、深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。

（佳能） 听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。

（上海电器集团）培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！

（立邦） 建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。

（大众汽车） 张老师的“沟通与协调”课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。

（安利中国）听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！

（新世界集团）学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。掌握顾客心理，对于今后如何合理提供服务很有好处。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课

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