对此课程感兴趣的学员

培训目标

1.强化–强化对可复制的销售流程以及里程碑的控制

2.整合–整合销售流程和客户购买流程的同步一致性

3.规划–规划整个销售过程以及过程管理的销售工具

4.诊断–诊断客户痛苦的原因和内部痛苦的互相逻辑

5.引导–引导并帮助客户的重要人物形成购买的设想

6.控制–控制客户的购买流程和获得关键决策人支持

7.执行–执行整个销售和购买过程同步统一化的规划

8.重建–重建客户的购买设想获得后来者居上的优势

9.差异化–差异化我方的价值优势影响客户的购买倾向

课程导言 Preamble

复杂的销售环境，需要深度分析客户的购买

关注购买的过程，需求和痛苦以及客户的目标

聚焦关键的人物，关键职位之间的痛苦内在逻辑

引导购买的设想，差异化我方解决方案的价值和优势

课程受益 Benefits

通过本课程你将能够：

1.描述客户购买的各个阶段和关注重点的变化轨迹

2.调整销售的策略和重点匹配应对客户购买的变化

3.洞察客户需求背后的痛苦和痛苦在组织内的流动

4.分析客户决策人职位间的痛苦和目标的逻辑关系

5.推导客户问题的原因层级和解决问题的优先方法

6.创建客户的购买设想并渗透和差异化我方的优势

7.设计关键决策人的互动并获得关键决策人的支持

8.规划管理整个销售过程并运用执行中的销售工具

9.选择策略来获得竞争优势并重建客户的购买设想

讲授方式 Delivery

案例分析 工具操作 小组讨论 角色扮演

活动纲要/Outline

第一讲：匹配购买设想的解决方案

o回顾痛苦链中的职位人物

o罗列某个职位人物的痛苦原因

o筛选那些有利我方优势的原因

o用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦

o挖掘客户痛苦的连锁影响和后果

o用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力

工具演练：客户痛苦表（某个职位人物）

讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案

第二讲：量化价值强化客户购买设想

o优化后的客户价值主张

o推断分析能力带给客户的价值

o衡量客户所有的痛苦的大小

o衡量客户所有的痛苦带来的总费用

o对比能力的价值和痛苦的总费用

o强化价值和费用比来强化购买设想

o差异化自己的解决方案获得竞争优势

工具演练：客户痛苦表的价值量化

讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案

第三讲：通向关键决策人

o评估某个职位人物的购买等级

o谈判交换来获得通向决策人的帮助

o分析关键决策人的痛苦的因果逻辑

o用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果

o准备可能的行动评估计划方案草稿

工具演练：关键决策人的对话结构

第四讲：会见关键决策人和行动评估计划

o引导创建关键决策人的购买设想

o确认跟进关键决策人的购买设想

o获得决策人对行动评估计划的反馈

o推动执行更新后的行动评估计划

工具演练：如何呈现方案给关键决策人

第五讲：重建客户的购买设想

o评估当前商机的成功率

o选择策略来扭转当前的竞争劣势

o寻找客户的购买选择标准的突破口

o设计重建客户购买设想的对话套路

o实施差异化的优势重建客户的购买设想

工具演练：重建客户购买设想的对话模型

课程主讲

王成

关键客户管理教练

世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练

原赫比（中国）有限公司销售教练

中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；

曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛；

12年的上市公司大客户销售经验，10年的世界500强企业，大客户销售教练经历，培训过的大客户销售人员超3000人。

实战经验：

毕业后就职于瀚业（中国）信息技术有限公司（中美合资企业），短短的3个月时间，从一名普通的销售员成长为公司的销售冠军并晋升为公司最年轻的销售主管，在领导销售团队的过程中，为了传递他的销售经验，帮助销售员提升服务意识、进行客户分析、建立服务沟通模式、处理困难客户等，王成老师开发了《电话销售》和《服务沟通》课程。至此，团队销售业绩连续三个月位居全公司第一名，并荣获2003年度冠军团队奖。

2003-2005年就职于赫比（中国）有限公司（新加坡独资的上市公司），担任销售培训师、销售教练，负责开发和培养团队主管以及销售技能培训，主讲的课程有《专业销售技巧》、《销售演讲技巧》、《有效的沟通》、《会议管理》、《团队建设》、《时间和区域管理》，受到公司高层的一致赞誉。

2005至今任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、销售教练等职位。2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王成老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，远远超过了涨价前，为公司带来了近3亿元的利润。

王成老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元；参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，课程有：《大客户管理系列》、《高级销售模式》、《价格诊断》、《涨价技巧》、《销售演讲》、《销售管理》等。

主讲课程：

版权销售管理课程系列：

《高级销售模式》

《关键客户管理I—价值开发》

《关键客户管理II—商机规划和掌控》

策略课程系列：

《谈判技巧》、《价格诊断》、《涨价策略》

授课风格：

以多年上市公司和世界500强公司的实战销售经验为基础，

结合国外版权销售管理的新思路为核心，

注重培训理论化、实战化和工具化的结合，

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

课程特点：

中、英双语授课：

聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。

注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。

主打课程《关键客户管理》系列深受客户好评。

部分服务客户：

HENKEL、德国克朗斯、中德集团、美卓纸业、美国诺信、马天尼、意大利发明家、赫比国际、北人集团、德国海德堡、上海烟机集团、恒昌机械、珂瑞特机械、瑞士博斯特、德国柯尔柏、豪迈国际、POLY童品、三博生化、佳化化学（抚佳化工）、黄埔乐天、上海优浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚国际、锐隆材料科技、泰特实业、双微电子科技、国荣电子、安士澳贸易、畅越机电科技、雅尊贸易、晶泰贸易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中国联通、医药分销控股集团、鑫联通达轮胎、报喜鸟、大陆汽车电子、贵州黔商市西投资担保公司、贵州航天电器股份有限公司、两岸照明等国内外知名企业。