一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等

课程大纲

第一部分：销售世界里的角色和互动关系

第一讲：销售世界正在发生的变化

你在卖什么

客户的业务正在怎样变化

一流、二流和三流的销售人员

优秀销售人员所拥有的技能有哪些

自我诊断：我们准备好了吗？

第二讲：理想的角色和现实的差距

永恒的销售原则

你—你的客户

客户向谁购买

客户的担心和害怕

你的客户认知和现实的差距

第三讲：购买的沟通和信任

购买的成功和失败

你的销售方式对错

态度如何影响销售

销售沟通的有效性

客户更相信谁说的

第二部分：高级销售模式

第一讲：系统的销售流程

客户的购买流程

整体的销售流程

销售和购买流程的融合

销售流程中的重要阶段

第二讲：有效地探寻商机的方法

探寻商机的方法有哪些

对和错的业务拓展习惯

何处最适合拓展新业务

利用关系层级拓务

客户内线为什么很重要

客户各种内线的发展策略

学员练习：如何发展客户内线

第三讲：实现销售目标的拜访准备

销售拜访计划的重要性

销售拜访计划的核心要素

令客户印象深刻的开场白

有效的开场白的4个构成要素

学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣

第四讲：专业的客户访谈—了解客户信息，主导客户谈话的提问

让客户积极参与的谈话

收集客户信息的提问方式

开放式和封闭式问题的优劣

学员练习：两种提问方式的转换

漏斗式的提问步骤、技巧和要领

角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息

客户对销售人员最大的抱怨

运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与

第五讲：独特的客户访谈—引导客户心理，制造客户冲动的谈话

客户高度参与的销售访谈

学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与

需求的定义和需求的符号是什么

C.O.S.T.提问技巧，制造购买紧迫感

如何了解客户的现状

如何了解客户的需求

如何扩大客户的需求

如何计算客户的总成本

如何确认客户的利益

学习销售客户利益而不是产品特征

角色扮演：使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理，制造客户冲动

第六讲：评估客户需求，确认最优方案

客户需求优化的三个维度

客户需求评估的数学模型

每天面对的客户反对意见

将反对意见转化成销售机会

学员练习：如何处理客户抱怨价格太高

与客户一起讨论方案确认最佳方案

第七讲：演示解决方案，获得客户认可

方案的基本结构要素

抓住方案演示中的重点

成功地演示方案，获得客户认可

销售人员在方案执行中的角色定位

第八讲：获得客户承诺，促进项目成交

让客户下单容易吗

自我诊断：哪个环节出现了问题

项目成交的核心要领和步骤

获得客户承诺，推动项目成交

第九讲：拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机

销售拜访后续计划的五个维度

建立客户关系所需要的积极跟进

头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系

维持和发务关系的方法总结

课程主讲

王成

关键客户管理教授

教育背景：世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练原赫比（中国）有限公司销售教练中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛；12年的上市公司大客户销售经验，10年的世界500强企业，大客户销售教练经历，培训过的大客户销售人员超3000人。

实战经验：毕业后就职于瀚业（中国）信息技术有限公司（中美合资企业），短短的3个月时间，从一名普通的销售员成长为公司的销售冠军并晋升为公司最年轻的销售主管，在领导销售团队的过程中，为了传递他的销售经验，帮助销售员提升服务意识、进行客户分析、建立服务沟通模式、处理困难客户等，王成老师开发了《电话销售》和《服务沟通》课程。至此，团队销售业绩连续三个月位居全公司第一名，并荣获2003年度冠军团队奖。2003——2005年就职于赫比（中国）有限公司（新加坡独资的上市公司），担任销售培训师、销售教练，负责开发和培养团队主管以及销售技能培训，主讲的课程有《专业销售技巧》、《销售演讲技巧》、《有效的沟通》、《会议管理》、《团队建设》、《时间和区域管理》，受到公司高层的一致赞誉。2005至今任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、销售教练等职位。2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王成老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，远远超过了涨价前，为公司带来了近3亿元的利润。王成老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元；参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，课程有：《大客户管理系列》、《高级销售模式》、《价格诊断》、《涨价技巧》、《销售演讲》、《销售管理》等。

主讲课程：版权销售管理课程系列：《关键客户管理I—价值开发》、《关键客户管理II—商机规划和掌控》、《高级销售模式》策略课程系列：《谈判技巧》、《价格诊断》、《涨价策略》

授课风格：以多年上市公司和世界500强公司的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论化、实战化和工具化的结合，课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

课程特点：中、英双语授课聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。主打课程《关键客户管理系列》深受客户好评。

部分服务客户：HENKEL、德国克朗斯、中德集团、美卓纸业、美国诺信、马天尼、意大利发明家、赫比国际、北人集团、德国海德堡、上海烟机集团、恒昌机械、珂瑞特机械、瑞士博斯特、德国柯尔柏、豪迈国际、POLY童品、三博生化、佳化化学（抚佳化工）、黄埔乐天、上海优浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT——GOBAIN、隆孚国际、锐隆材料科技、泰特实业、双微电子科技、国荣电子、安士澳贸易、畅越机电科技、雅尊贸易、晶泰贸易、广东联通（3期）、深圳英格特、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChanc、GracePower等国内外知名企业。