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【课程目标】

 掌握大客户的开发技巧

 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

 掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售

 掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

【课程大纲】

第一讲 何为大客户

1.大客户符合二八法则

2.大客户的特点

3.大客户销售失败的常见原因

4.大客户销售过程与结果的关系

5.思考大客户销售策略的重要工具

6.大客户销售的系统化思路

第二讲.潜在客户阶段

1.客户线索与订单之间的关系

2.获得客户线索的途径和方法

3.智商、情商与成功的关系

4.人脉经营的秘诀

5.客户筛选的原则

第三讲.初步接触阶段

1.组织分析的三个层次—由表及里

2.组织分析模型1——确定采购小组管理层级分析

3.组织分析模型2——采购小组成员角色分析

4.组织分析模型3——采购小组成员立场分析

5.组织分析模型4-——采购小组成员的性格分析

6.组织分析模型5——客户采购流程及决策链分析

7.教练的三大作用分析

8.需求如何变为客户的采购标准？

第四讲 成功入围阶段

1.客户关系的层次

2.帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法

3.产品介绍的策略——FABE策略

4.中国式关系建立的方法和技巧

5.阻挡对手的方法和技巧

第五讲 成功中标阶段

1.高层决策者的五个特点

2.高层销售的技巧和策略

3.招标前需要了解的信息

4.投标前的准备与策划

5.投标策略的设计

第六讲 合同签约阶段

1.成功的谈判一定是双赢的谈判

2.双赢谈判之四项基本原则

3.谈判的四大要素

4.谈判目标：目标设定的7W

5.谈判者必须学会分清主次目标并进行舍取

6.运用谈判空间技巧

7.运用谈判筹码技巧

8.谈判开局四大策略

9.谈判中场五大策略

第七讲 客户关系维护与管理

1.大客户生命周期中的五个阶段

2.大客户关系维护三大要点

3.客户分析的三个方面

4.大客户的规划方法

5.客户转换成本的概念

6.战略客户的四个特征

7.与客户达成战略合作关系的四个关键

8.大客户关系维护三部曲.

9.大客户销售虚拟化组织

10．客户关系管理的辅助工具——客户数据库与CRM

案例讨论：