跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理；负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理

【课程收益】

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。

【课程对象】

跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理；负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理

【课程大纲】

1. 对大客户的认识

• 大客户的特征和类型

• 大客户与一般客户的区别

• 大客户的分级

• 大客户的生命周期

2. 大客户分析

• 大客户的竞争分析

• 客户分析——竞争地图

• 竞争分析——SWOT分析法

3 .大客户的战略管理

• 大客户的战略分析

• 大客户需求的战略分析

• 大客户决策小组成员的定位分析

• 如何制定大客户的特定针对性行动计划

• 如何制定大客户的销售建议书

4.大客户合作高级技巧

• 协同大客户开展增量业务－－合作的基石

• 助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友

• 客户资源协同互通－－－－－海阔天空　　

5.大客户的销售谈判

• 创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

• 大客户的销售谈判实力分析

• 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

6.针对大客户的SPIN顾问式销售方略

• 传统销售线索和现代销售线索

• 什么是SPIN提问方式

• 了解客户的需求和潜在要求

SPIN提问方式的注意点

• 了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

7. 大客户销售人员的自我管理和修炼

• 时间分配管理

• 成功销售人士的六项自我修炼

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

王老师 Rice

王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于某公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

肖老师

IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师

国际注册心理咨询师

 主要职业经历：

清华同方安全事业部大区经理、部门经理

法国布尔有限公司销售总监

三家咨询公司的销售部经理、培训总监

10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验

针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历

 主要社会职务：

北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师

北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师

 授课风格：

在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。