销售经理、销售主管、大客 户经理、销售

收益

差异化地、更有冲击力地表述产品/服务/

解决方案的价值，而非“以自己的功能特点为中心”

不折价、少折价也能赢得订单

如何发现并锁定客户关键的业务难题和需求；并与自己的优势完美匹配。

大纲

第一模块：销售技巧的基本要点

√ 准备：调查研究

√ 设立目标

√ 提问：开放式/封闭式

√ 介绍说服：FAB，FAAB，FAABE

√ 应对反论：态度与三个基本技巧

√ 达成交易：结束语技巧

第二模块：客户需求的根源

√ 正面需求与反面问题

√ 需求与问题的三大定律

√ 购买决策者心中的天平称

√ 同时利用“牛”与“狼”来说服

√ 关键是以客户的问题为中心

√ 客户购买决策的六大步骤

第三模块：用提问来明确客户的需求

√ 客户的三类问题对应两种需求

√ 大生意与开发客户的明确需求

√ 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

√ 什么是价值百万的 SPIN？

√ 为什么要 SPIN？如何策划SPIN？