销售经理、销售主管、大客 户经理、销售

收益

差异化地、更有冲击力地表述产品/服务/

解决方案的价值，而非“以自己的功能特点为中心”

不折价、少折价也能赢得订单

如何发现并锁定客户关键的业务难题和需求；并与自己的优势完美匹配。

大纲

第一模块：销售技巧的基本要点

√ 准备：调查研究

√ 设立目标

√ 提问：开放式/封闭式

√ 介绍说服：FAB，FAAB，FAABE

√ 应对反论：态度与三个基本技巧

√ 达成交易：结束语技巧

第二模块：客户需求的根源

√ 正面需求与反面问题

√ 需求与问题的三大定律

√ 购买决策者心中的天平称

√ 同时利用“牛”与“狼”来说服

√ 关键是以客户的问题为中心

√ 客户购买决策的六大步骤

第三模块：用提问来明确客户的需求

√ 客户的三类问题对应两种需求

√ 大生意与开发客户的明确需求

√ 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

√ 什么是价值百万的 SPIN？

√ 为什么要 SPIN？如何策划SPIN？

讲师介绍：张老师

2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位

曾在施乐等世界500强跨国公司工作十多年，担任销售、营运等高级管理职位；最近十多年来，更一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1600天。因此他熟悉企业内部培训的需求与流程，了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标。他是宝马（BMW）中国培训学院指定的销售培训师，并担任全国销售顾问认证工作；也兼任富士施乐（FUJI XEROX)中国的销售培训工作