销售经理、主管、代表，大客户经理，

收益

知晓双赢谈判的理念、价值，以及作为优秀谈判者者应具备的能力，赢得信任，营造“双赢“感觉

知晓谈判双方的谈判力量分析和优势运用

学会谈判的技巧，包括开始提案、讨价还价、让步、制造和突破僵局等

大纲

第一模块：认识“双赢谈判”（约2小时）

学习目标:

 了解“双赢谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

 学习正确的谈判理念和双赢思维。

 认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

 体验式的游戏“热身”；引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义

 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢

 探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

 从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识

第二模块：谈判的力量与策略分析（约2小时）

学习目标:

 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”

 运用“力量分析工具”量表

 学习“造势”的各种力量调整法

 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

 常用的谈判筹码例证分析

 采购方常用的力量有哪些

 销售方常用的力量有哪些

 如何造势？

 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

 思考讨论:我方和对方的所有筹码

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

第三模块：谈判步骤（一）——谈判前的准备（约1小时）

学习目标:

 会谈判前的“谈判清单”，

 能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”

 分析基于表面立场背后的“利益”

 确立日常谈判目标的设立方法和原则

 建立成功谈判的准备清单

 “固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习）

 通常双赢谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?

 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”

 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

第四模块：谈判步骤（二）——提案与引导（约2小时）

学习目标:

 学习提案的框架结构和话术

 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

 目标导向的提案之成功要素

 建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

 站在对方角度思考提案

 用条件句开场,掌握可进可退的钥匙

 有理有据的专业提案

 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练

第五模块：谈判步骤（三）——讨价还价（约3小时）

学习目标:

 学习讨价还价的原则与战术技巧

 掌握“有条件让步”的方法技巧

 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招

 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

 讨价还价的原则

 让步的技巧和艺术

 谈判桌上的推挡功夫

 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

 采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

第六模块：谈判步骤（四）——推进协议（约1小时）

学习目标:

 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

 掌握僵局/异议/圈套等问题应对

 推进谈判收尾的技巧

 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

 确认协议

 把面子留给对方,里子留给自己

 DESC异议处理谈判技巧演练

 集体谈判决策案例演练

第七模块：谈判实战技巧与综合演练（约1-3小时）

 学习面对各种谈判难题时的基本应对招式

 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

 针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练

 企业实战谈判案例模拟演练

 行动改善计划

讲师介绍：吕老师

上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院 特邀教授

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师

Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”

厦门大学理学学士，上海交大EMBA

22年销售管理和13年培训咨询经验