销售人员、专业客服

收益

理解客户的购买行为和购买心理

掌握顾问式销售各个阶段的沟通技巧与沟通策略

根据不同的沟通风格因人而异地提高销售洽谈的有效性

大纲

第一模块：全新市场下的全新销售

 心理行为实验：心理账户与行为决策

 全新市场下的三大全新销售能力

 消费心理学的科学依据：三脑理论

 神奇的情绪地图

 案例推演---如何打动大老板

 销售导图与销售流程

 销售三阶段客户的心理需求

第二模块：销售初期造胜势

 销售初期：让客户建立信心

 信心金三角，客户建立信心的两大支柱。

 信息分析：阿根廷的点球大战

 客户的情绪与信息

 组织信息九宫格

 个人信息九宫格

 信息层级&组织层级

 陌生拜访

 客户对陌生销售建立认知的心理过程

 陌生拜访的五大法宝

1）首因效应：第一印象与自我介绍

第一印象：本能脑的选择

自我介绍：四项基本原则

2）闺蜜效应：打开客户的话匣子

打开话匣子的六脉神剑

3）光环效应：信任的乾坤大挪移

迅速建立信任：三要素

4）赞赏效应：赞美的神奇功效

喜悦之源：赞美（沟通技巧1）

1）赞赏效应与实验

2）赞美的三个层次

3）赞美拿订单的经典案例

4）经典陌生拜访

 建立同盟

 案例推演：江湖笑---激怒客户，巧夺订单

 客户采购的七个角色和心理诉求

 建立同盟的六大宗旨

 客户关系三层次：交易、交情、交心

 如何满足客户不同角色的需求（马斯洛需求理论在客户关系中的应用）。

 客户关系的核心---利益共同体

 迅速提升客户关系的四大法宝

第三模块：销售中期定乾坤

 销售中期：让客户感觉安心

 需求挖掘

 师傅看病：是什么导致了需求

 需求的科学路径---需求乌龟图

 绝顶销售如何创造需求

 个人需求PK组织需求

 个人需求融入组织需求

 需求的三个层次

 徒弟看病：是什么点燃了客户的怒火

 销售中期的五大沟通核武器

1）晓之以理---让客户更容易答应你的心理根源

2）顺应承接---让客户更喜欢你的心理根源

3）先发制人---让客户有话说不出的心理根源

4）主控引导---让客户进入你的定势的心理根源

5）先礼后兵---让客户被拒绝却不生气的心理根源

 利益呈现

 客户感知价值的心理机制

 客户接受价值的心理机制

 转变客户价值认知的方法

1) 案例1：宁大经典，招标现场笑看风云，最高价格拿订单

2) 案例2：虎口夺食，戴尔电脑抢得订单

 异议处理

 异议是什么

 异议的来源与心理机制

 异议的真假美猴王

 异议的两大类型与心理特征

 异议的三个层次与情绪表现

 三个层次异议的处理方法

第四模块：销售后期施巧力

 销售后期：让客户自主放心

 谈判

 谈判的准备期与谈判三阶段

 谈判三要素

 谈判三要素的心理机制及情绪掌控

 案例推演：一对七的谈判

 推动成交

 人类的本能---趋利避害

 客户犹豫不决的心理机制

 是什么左右了客户的选择？

1）可怕的选择实验

2）选择的心理学基础

3）如何左右客户的选择

 推动成交的八大心理诱因

1）从众效应---案例的神奇效果

2）稀缺效应---从买到抢

3）压力效应---时间无情人有情

4）期待效应---主宰客户的梦想

5）逆反效应---以退为进

6）伤疤效应---逃离痛苦

7）依赖效应---试用真神奇

8）剥夺效应---优惠错时

第五模块：案例推演

 案例推演1：华东第一单

 案例简介： 老客户，新需求，要采购公司的高端新产品，同时也联系了国内该产品第一品牌的公司。如何屏蔽竞争对手？如何迅速夺下订单？

讲师介绍：刘老师

江苏省企业管理咨询协会品牌与营销研究中心主任

《金陵晚报》营销三十六计专栏作者

江苏省121项目专家团营销专家

原人众人教育集团全国销售冠军，全国销售顾问

基于ＨＲＶ的生物反馈心理设备全国销售冠军

现担任多家企业营销顾问