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背景介绍：

随着整个中国的经济大环境进入到一个比较低迷的阶段，各行各业对于推广新客户可谓是绞尽脑汁，在这其中，电话营销毫无疑问是一个见效快，成本低的方式，但如果没有一个系统的培训机制和发展模式，很容易把电话营销沦落成完全已量取胜的垃圾电话骚扰，销售人员也很容易厌倦这份工作，造成人才流失，经过调查，目前大多数运用电话营销作为主要营销手段的公司所进行都是话述培训，主要是产品特征的描述，以及客户反馈的机械化程序化标准回答，没有真正的发挥销售的手段赢得客户的信任和依赖，这样的电销不仅没有节省成本，反而效率低下，甚至使客户感到厌倦和骚扰。

本次讲师将结合大量具体的电销行业的实际案例，从理论的源头阐述这门发源于西方的高效营销行为的源头，背景知识以及具体运用方式，适合销售管理人员学习相关理论，结合公司产品特征，建立一套自己完整的培训体系，分享至公司和相关部门的同事和下属，真正把电销变成公司持续大量产生业绩的发动机。

培训要点

陌生电话是骚扰吗？电话销售是低端行业吗？

电话销售的成功是否只有已量取胜？

你是否只会话述？从电销到谈判、演讲。

离开了人脉与公司资源，你还能开拓新客户吗？

如何解决1分钟结束谈话的困境。

经典销售理论介绍

提问的艺术和技巧。

从电销走向事业的成功 

培训大纲

一、Leads （线索）获取与市场调研 Leads Research

什么是leads   What is leads

市场调研的通常途径 Where do we find leads

特定调研与广泛调研  Specific and Broad leads

二、特征，优势，和利益Features, Advantages & Benefits

不要告知，要交谈 Don’t tell, Sell

不同对象的不同利益 Identify and present the benefits to appeal to the specific prospect   

W.I.I.F.M理论   Identify the W.I.I.F.M Factor

关于传达利益的三重境界  Three level benefits

三、销售黄金定律 Sales Process

高呼叫率 High call rate

成交的数据分析 Turnover’s data analysis

对产品与市场的了解  Know your product and market

什么是决定人  Present to decision maker

销售的紧迫理论 Always maintain urgency

从始至终的验证 Always fully qualify

ABC法则 Always be closing

我们不接受 no  Do not take no for an answer

四、信心秘方 Brief set

相信自己不只是种感觉Belief of yourself

产品信心 Belief of the product

紧迫信心 Brief of the urgency

对客户的信心 Brief of the prospect

五、从冷至热：电话销售的10个阶段 From cold to warm: the 10 step sales pitch

10阶段逻辑解读 10 Stages logical interpretation

解除戒备的方法 Pre-qualifying and probing questions

电话中的提问技巧 How to ask question on the phone

直达成交的方法 Trial close

六、锁定决策人 Reaching decision maker

什么是决策人 What is decision maker

如何找到决策人 How to find DM

如果应对秘书或同事 How to pass secretaries/P.A.’s

构建成交人员结构图 Construct clients structure

七、紧迫理论 Urgency

销售传达紧迫感的重要性 Why is it important for sales to convey a sense of urgency

可信性的创建 Creation of Credibility

何时开始传达 From the very beginning

控制对话 Control the sale

主动“终结”客户 The “Blow out”

“关上门，但打开窗” Leaving the windows open

八、电销过程中的主要要点 Delivery of pitch

热情与风格 Enthusisam

能量与信心 Energy

语气的紧迫感 Urgency

恰当的停顿与沉默 Pausing

语速 Speed

“镜像”你的客户 Mirror the prospect

“关系”的建立 Build rapport

目标的明晰 Goal clarity

语气词的运用 Application of modal words

倾听反馈 Listen to feedback

九、探索客户的资格 Qualifying

决策权 Decision making

相关度 Related

预算 Budget

兴趣 Interests

回访时间 Call back time

十、购买信号的把握和聆听 Buying signals and listening

什么是购买信号 Listen for the buying signal

如何利用购买信号 How to use

处理和应对冷漠 Handling indifference

十一、障碍处理 Objection handling

障碍处理的4部曲 The four steps to overcoming an objection

1.理解 Understand/Emphasize

2.分离障碍 Isolate/Separate

3.条件反问 Condition

4.成交 Close

十二、回访电话 Call back

合适的时间 Make it on time

永远假设性提问 Always assume

重新提及产品 Reposition the product

十三、结束语Important

永远不要害怕丢失订单 Don’t fear the loss of the sale

学会控制对话而不是被客户控制 Learn to control the conversation

始终由你来设置时间点 Always set timeframe by yourself

讲师介绍 Speaker Introduction

Michael 2002年华东理工市场营销专业毕业， 后应聘于国际会议集团Marcusevens公司任职，在2年内从销售执行升职到销售总监，2004年底离开公司创办国际峰会策划公司, 在创办公司的11年内，举办了近80场涉及基础建设，装备制造，新能源，汽车，奖励旅游等行业的国际峰会，培养了大量优秀的销售人才，成交了近万名来自外资企业，跨国集团，大型民企，政府单位的参会或赞助客户，主要客户对象为企业总经理或总监级别的高级管理人员，客户企业覆盖近80%的世界五百强公司。

Michael 有近10年的销售培训经验，Michael培养的电销人才现分别进入人力资源，咨询，500强企业担任销售高管，分别为各行业创立电销中心，为中国的电销事业打下基石，Michael把从西方带来的电销理论结合中国的国情，发展出有效的结合实践的销售理论。