销售经理、销售主管、市场经理、主管等营销团队成员。

【课程背景】

本课程探讨的关键点是：客户。

围绕展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。

学员收获：

了解行业中营销中的常见问题与瓶颈问题，明确“销售目标”的战略方向；

明确“客户群定位”导向，清晰各行业与区域客户群的周期的特点与变化；

掌握目标项目性客户与大客户的建交要点，体现创新商务理念、思维与技巧；

能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化各类客户关系的整体流程，熟悉维护路径；

能全面掌握项目性谈判局面把控，了解大客户关系的开发与维护之技能与技巧；

能全面掌握区域团队的组建、管控与培育的过程，灵活变动，及时总结，持续创新。

【课程大纲】

第一讲：素养篇---内外兼修

一、营销的视野

1、经历与启示：技能、思维与素养

2、营销大趋势：从策略到体系，从传承到创新

二、大客户营销的三阶段

1、前期：策略，策划，准备

2、中期：建交，方案，解惑，签约

3、后期：回款，维护，售后服务

三、大客户销售的三大素养

1、心理素养

2、职业素养

3、学习素养

案例：

1、小订单签订实战技巧

2、百万以上订单的实战技能

3、千万订单签订的实战策略与职业技能

第二讲：战略篇---时空切换

一、背景调研

1、市场洞察：四级城市的密度与开放度分析

2、行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

3、三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、知己知彼

1、客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”

2、竞争格局评价

3、自身专长评论

三、战略与策略

1、高端气场策略

2、区域强度策略

3、技术协同策略

4、品牌渠道策略

5、产品新品策略

6、价值服务策略

案例：

1、吉林一汽高端拜访术

2、昆山区域精耕细作术

3、无锡小天鹅总裁谈判术

4、义乌专业性客户谈判术

第三讲：操作篇---知己知彼

一、软件的准备

1、心理与精神准备

2、知识与方法准备

3、分析评估的方式

二、硬件的准备

1、基础资料的准备

2、会谈与拜访的准备

三、商务流程的准备

1、桌上流程：有利—有理—有方案

2、桌下流程：有心—有情—有关系

3、桌边进程：有始—有终—有退路

四、商务筹码的准备：

1、情报—势力筹码

2、有奖--有罚筹码

3、有法—有术筹码

4、有进—有退筹码

5、有势—有韧筹码

案例：

1、求医与《专家公寓的经历》

2、富人与穷人的理性谈判分析

3、汇川的专家型谈判实践与风格

第四讲：公关篇---熟能生巧

一、实战公关的6项原则

1、战略原则：谋略，敬畏

2、战术原则：成果，创新

3、战线原则：权力，妥协

二、实战公关的五项外功

1、气质与表情

2、服装与形象

3、交流与谈吐

4、仪表与体态

5、礼仪与礼节

三、实战公关的五项内功

1、说的客观与色彩

2、看的形式与神韵

3、问的侦察与区隔：引导提问掌握客户需求

4、听的历史与逻辑：接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴

5、赞的驱动与润滑：角度与要点

案例：

1、长城汽车2000万设备的谈判分析

2、大叶园林900万项目的失败案例分析

3、孙静醉酒的启示与教训

第五讲：组织篇---潜伏渗透

一、建交的结构把控：

1、交谈的话题

2、交流的目的

3、交往的深度

二、公关的类型把控

1、技术类型公关：数据“转换”故事

2、权重类型公关：爱好“共振”志趣

3、女性类型公关：错位与互补

三、渗透的路径把控：

1、层级与专业

2、十字结构模型

3、水平结构模型

4、垂直结构模型

四、体态与微表情

1、红黄绿三类体态信号

2、十种成交体态“密码”

3、谈判中6种典型的微表情“信号”

案例：

1、惠普大客户公关的7项规则

2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第六讲：观察篇---善解人意

一、目标与底线

1、清晰谈判目标

2、坚守谈判底线

二、压力与权力

1、压力的双向性

2、权力的流动性

三、性格与性别

1、性格类型与对策：防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反

2、女性谈判手分析：

四、体态与微表情

1、红黄绿三类体态信号

2、十种成交体态“密码”

3、谈判中6种典型的微表情“信号”

案例：

1、承租方与租赁方的6句对话测试底线

2、飞利浦医疗事业部的公关偏差

3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

第七讲：说服篇---情理权利

一、客户分类与需求

1、客户分类

2、个性化需求

二、策略组合

1、先声夺人与后发制人

2、黑脸白脸与声东击西

3、逐步蚕食与有度让步

4、重燃激情与暂置冰点

三、结尾与引导技巧

1、引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示

2、结尾让步节奏：尾巴的重量

3、收到定金才是最后的胜利

四、谈判与签约事项

1、整批交易—搭配条款

2、制式契约的利弊分析

3、签约注意事项

4、签约后谈判与破裂防治

案例：

1、分析：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理

2、总结：《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第八讲：服务篇---善始善终

一、收款策略与技巧

1、回款难题与对策

2、回款的五项技能

3、回款的谈判策略

5、有效回款的十大招数

二、维护技巧

1、服务的策划

2、服务体系构建

3、商务与服务人员的配合

4、服务人员技能与技巧

案例：

1、商务财务总监的职能与功效

2、三类市场的服务体系构建

结论：八大招术

1、高度突破!需要对营销职业与体系的全新认识!

2、宽度突破!需要对商务流程与客户组织关系的深度把控!

3、深度突破!需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!

【名师简介】

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一。《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师。21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超多3000人。

吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，5年累计销售业绩达7000万，创造公司销售神话；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。