* 企业中从事大客户销售工作一年以上的销售人员

课程收益

* 牢记销售工作是一个“掌握客户需求、赢得客户信任、满足客户需求”的过程。

* 掌握行业大客户项目工作流程与决策过程。

* 分析行业大客户客户需求的产生方式和过程。

* 掌握客户关系分析和竞争关系分析的工具、思路和方法。

* 掌握大客户销售过程中各个环节的销售策略与技巧。

* 掌握“客户经理”的工作职责、工作内容和工作方法。

课程大纲

1.销售工作概述

* 销售工作的核心内容

* 掌握客户需求：完成销售工作的基础

* 赢得客户信任：完成销售工作的前提

* 对销售人员的职业要求

* 大客户项目销售方式

2.大客户项目分析

* 大客户特点分析

* 大客户项目工作流程分析

* 大客户项目决策流程分析

* 大客户项目工作团队分析

3.销售策略与技巧之一 —— 项目筹备阶段

* 客户所遇到的“问题”

* 客户产生需求

* 客户需求分析与论证

* 上报论证结果

* 编制详细计划

* 上报详细计划及预算

4.销售策略与技巧之二 —— 项目公开阶段

* 客户主要工作

* 销售工作重点

* 项目关系分析：SWOT法则

* 客户关系分析

* 竞争对手分析

* 模拟练习

* 建立客户关系之要点

* 论证、确定解决方案

5.销售策略与技巧之三 —— 项目招投标阶段

* 招标准备阶段

* 招标阶段

6.销售策略与技巧之四 —— 项目收尾阶段

* 项目确认阶段

* 项目实施阶段

* 客户内部项目审计阶段

7.大客户项目管理

* 大客户工作计划

* 销售项目预测

* 项目总结

* 学习客户的业务知识