董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人、网络营销人员、电商部门人员、企业营销策略制定者及有志于微信营销者

课程受众: 董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人

培训费用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影)

喜讯， 凡是报5人参加摧龙八式的学员，都可以免费获得赠送的付老师9月出版新书《输赢之惊鸿商机（销售漏斗）》一本，会场有老师的亲笔签名！本课程最合适团队报名参加，课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练

二、培训特色

以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论产生的销售漏斗管理方法。

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结

果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论

三、课程收益

 通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。

 互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧等。

 通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。

四、课程大纲

 客户的采购流程

 发现需求：痛点

 立项：投资回报

 设计：采购指标

 评估比较：方案的优劣势

 购买承诺：潜在风险

 实施和使用：期望值

 摧龙八式

 6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式

 以客户为导向的销售流程的益处

 建立信任

 两种关系纬度：个人利益和机构利益

 四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴

 关系推进模型

 案例讨论和工具表格（一）应用：《客户关系发展表》

 发掘需求

 两种销售方法：推销和顾问式销售

 需求模型

 客户的战略目标分析

 痛点分析

 痛点影响分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《痛点影响分析》）

 顾问式销售方法

 顾问式销售的步骤

 客户分析现状

 分析客户的决策链

 归纳问题

 拜访前的准备

 诊断问题

 诊断问题的注意事项

 确诊和诊断问题

 案例分析问题严重性

 分析解决方案

 案例：分组讨论

 解决方案

 促成立项

 决策层客户的行为特点

 决策层销售技巧

 销售方法的分析比较

 如何拜访决策者

 杜宾销售法

 价值建议书（工具表格（三）应用：《价值建议书》）

 案例分析和工具应用

 屏蔽对手

 采购指标

 采购指标的重要性和竞争性

 竞争矩阵

 竞争策略和计划

 案例分析和工具应用（工具表（四）应用：《引导指标》）

 呈现价值

 扩大价值交集

 竞争分析和竞争策略

• 优势和劣势分析

• 巩固同盟者

• 消除威胁者

• 建立优势采购指标体系

 FAB方法

 制作建议书和呈现方案

 案例分析和工具应用（工具表（五）《屏蔽对手》）

 赢取承诺

 四种类型的客户风险和顾虑

 两种缓解风险的策略

 案例分析和工具应用（工具表（六）《缓解顾虑》）

 实施和服务

 管理客户期望

 蜜月期管理

 磨合期管理

 成功期管理

 回收账款

 造成应收账款的原因

 监控到货和服务

 坏帐的财务管理

 应收帐款的管理流程

 销售漏斗管理

 销售漏斗管理的原理

 容量性指标和流动性指标

五、工具和表格

课程中提供以下工具表格，用于实际销售过程中。

《客户关系发展表》

《痛点分析表》

《价值建议书》

《引导指标表》

《屏蔽对手》

《缓解顾虑》

《销售漏斗报表和指标表》

五、导师简介：

付遥老师著名实战派营销专家

工作经历

 1990-1992年 软件工程师 北京有线电厂

 1992-1995年 销售代表 南方通信公司

 1995-1998年 销售顾问 IBM中国公司

 1998-2000年 销售主管 戴尔中国公司

 2000-2002年 培训主管 戴尔中国公司

 2002年至今 资深顾问

专长

 拥有八年世界500强跨国公司销售和销售管理经验

 专注于B2B模式的销售方法、技巧和管理流程，拥有13年培训和咨询经验，以营销实战的培训风格得到企业和学员的认可。服务对象包括IBM、HP、华为、联想、诺基亚、中国移动、中国联通、中国平安、兴业证券、宇信易诚、亚信联创、AVAYA等大中型企业，并在清华大学、中山大学、西安交通大学等担任高管班讲师。

 著有畅销书《输赢》系列、《输赢之摧龙六式》、《业绩腾飞》等书籍，均获得广泛流传和认可。