销售经理，销售部门主管等销售管理人员

企业裨益

把控销售队伍的产出，有效利用每一名成员为企业带来效益

发挥销售管理者的作用，激活团队，形成不断进取的氛围

学员收获

●  全面了解销售管理的方法，重点掌握销售团队管理原则 – 目标，业绩，考核

●  强化销售团队管理能力和人员培养的方法，路径和体系 – 团队，个人，责任

●  把握销售管理领导力，建立完善的销售管理体系 – 指标，绩效，管理

●  明确销售职责，销售策略组合等销售管理实务 – 架构，用人，提升

●  强化大客户销售和大项目销售管理的专业销售技巧，解决专业销售过程中的关键问题，获得持续销售成功

适合对象

销售经理，销售部门主管等销售管理人员

课时

2天

课程内容

第一章：销售团队管理之“领导力之道”

●  引导性案例

●  追求卓越的销售管理

销售管理的概念和目的

销售管理者的追求和挑战

销售管理者的角色和责任

●  打造卓越的销售团队

销售团队发展的“四个阶段”

提高销售团队的执行力

针对不同客户的销售策略

增加销售团队市场竞争获胜能力

●  案例讨论

第二章：销售团队管理之“用人之道”

●  销售人员发展的关键要素

卓越销售人员的素质模型

卓越销售人员的关键能力

卓越销售人员日常行为之“操作模型”

销售人力发挥的四种挑战

●  成为高效的销售团队管理者

销售团队管理者该维护谁的利益

销售团队管理者的沟通技巧

销售团队的建设关键路径

●  案例讨论

第三章：销售管理之“执行之道”

●  引导性案例

●  制定团队销售计划

制定销售计划的五步骤

组合销售计划的工具要素

执行销售计划的优先顺序

●  提高销售团队管理的落地性

销售团队的时间管理

销售团队的招聘

销售团队的绩效管理（KPI）

销售团队的激励管理

●  提高团队的销售业绩

创新开拓新客户的“百宝箱”

有效管理老客户的“锦囊妙计”

如何开好销售例会

提高竞争获胜力

销售人员从“理解”到“执行”的方法

●  案例讨论

第四章：大客户销售之“成功之道”

●  大客户（大项目）专业销售的成功要素

专业销售的目的和结果

解构专业销售的5大步骤

大客户需求分析和决策流程

●  从线索到机会到成交的管理体系

销售漏斗

用SPIN把线索变成机会

CRM系统的价值和使用

如何保证持续成功

●  大客户销售中谈判的基本原则

●  案例讨论