负责重要客户业务的销售人员和客户代表；对重要客户负责，想培训与辅导下属的销售经理

企业裨益

●  销售过程系统化，按照系统化的能力结构来规范和提升销售技巧

●  从战略的角度引导销售活动，采取战略性的行动对抗竞争对手，保护自身商业利益

学员收获

●  分析重要客户，明确战略性机会，为每位客户建立战略性价值目标

●  实施合作策略，使自己成为优选供应商、业务顾问和合作伙伴

●  根据客户潜力分配资源

●  接触到垂直和水平的决策者、影响者

●  接近最高决策者并理解他们的想法、长期目标和愿景

●  综合各类策略，如谈判、顾问式销售和团队销售等等

●  为每位大客户制定一个主要计划

适合对象

负责重要客户业务的销售人员和客户代表；对重要客户负责，想培训与辅导下属的销售经理

课时

2天

课程内容

第一章：策略导向的大客户发展

●  客户的发展战略种类与关注方向

●  竞争状况分析

●  业务代表如何扮演“大客户经理”的角色

第二章：确认长期机会和目标

●  如何获得大客户的重要情报

●  确认客户最大的3个机会

●  价值链讨论

●  设定3大目标

第三章：主要策略概要及逻辑关系

●  进一步了解三个主要策略定义

●  游戏练习

第四章：合作方式

●  合作方式的五个层次

●  选择适当合作方式以达成目标

●  合作方式练习

●  为选定的合作方式的制定实施计划

第五章：关系发展

●  确认主要决策人

●  判定决策流程中的主要角色

●  运用表格确定决策流程中的重要信息

●  关系发展技巧

●  向高层销售

●  制定关系发展实施计划

●  角色扮演：拜访高层

第六章：资源统筹 

●  评估资源价值

●  相对价值概念

●  资源统筹方法

●  制定资源统筹计划

第七章：大客户业务发展计划 

●  完成指定客户发展计划