销售人员，大客户经理，销售主管，销售经理

企业裨益

最大程度的引起购买需求，增加企业销售机会，企业和顾客之间建立了双赢的销售关系

学员收获

本课程将确保学员对于销售有一个全面和全新的认识。

●  让学员理解客户的立场，并以此作为销售的依据

●  让学员认知成功的销售不仅表现在“销售流程”，更要关注“采购流程”

●  让学员学会如何根据客户所处的不同采购阶段调整销售技巧，并推动客户推进购买流程，最终和客户达成双赢的决定

适合对象

销售人员，大客户经理，销售主管，销售经理

课时

2天

课程内容

第一章：建立关系

●  顾问式销售核心流程

●  销售过程的重要技巧：听与问，强调听

●  倾听

如何倾听

倾听的力量

第二章：规划销售拜访

●  初次见面的前十分钟

●  如何留下专业的印象

●  准备工具

●  工具应用练习

第三章：识别需求及优先顺序

●  识别需求

●  了解优先顺序的重要性

●  问题的种类

●  提问策略

●  小组演练

第四章：关联利益到需求

●  特点、优势及利益，加上证据（FABE）。

●  两种利益

●  将特点、优势及利益与优先事项相联系。

●  匹配度测试

第五章：获取反馈

●  获取反馈的技巧

●  如何响应反馈

●  处理异议

●  回到对应点

第六章：赢得承诺

●  何时赢得承诺

●  如何赢得承诺

●  达成交易的谈判技巧

●  跟进的计划