建议书的老鸟：你可能已经习惯于过去建议书的写作模式，这个课程是一个进一步系统化逻辑化，验证过去经验，并以新的视角来审视建议书写作的课程。

企业裨益

● 在建议书中不单单用定性的逻辑思维，更提供量化的数据支撑来满足现今的客户需求

● 以客户的视角，营销的理念，商业的思维，三个维度来打造制胜的建议书。

● 应对国企和国际公司的不同策略

学员收获

● 课程结构有序的四大部分: A. 透过建议书达到的终极目的。B. 项目从哪里来？看透项目需求书，机会评估。C. 建议书的关键框架与内容。D. 提交建议书之后的追踪。

● 清晰的步骤，帮助逐步完善及优化建议书：挑战客户需求的五个步骤。致胜建议书的八个关键内容结构。提交建议书前的五步检查。

● 实用方便的工具：需求书内容检查表。机会评估表。帮助高效完成准备工作，避免资源浪费，乱枪打鸟。

● 利用丰富的案例，帮助学员实际体验不同风格及场景的建议书。同时利用学员的实际案例，来练习并能直接带到实际工作中。

● 怎么站在客户的立场来讲一个打动人心的故事。

适合对象

● 建议书的菜鸟：这是一个重要的打下坚实基础的课程。

● 建议书的老鸟：你可能已经习惯于过去建议书的写作模式，这个课程是一个进一步系统化逻辑化，验证过去经验，并以新的视角来审视建议书写作的课程。

课时

2天

课程内容

A：建议书的准备工作：

第一章：为什么要准备项目建议书？

● 准备建议书过程中，经常遇见的困难与挑战

● 建议书，和产品（服务）或公司内部活动介绍书，有何不同？

● 建议书的定义与范畴

● 希望透过建议书达成的目的

● 透过建议书我们想说服客户什么？

● 建议书的三个C

第二章：项目从哪里来？

● 项目来源的三种形式

● 三种不同来源形式的特点，和对于乙方的优势和劣势

● 项目从哪里来的三个层级

● 从客户角度了解项目立项的目的和过程

B：建议书的准备工作：

第三章：看透项目需求书

● 项目需求书的两种形式RFP 和 RFQ 有什么不同？

● RFQ有什么要小心和注意的？

● 客户没有提供书面的项目需求书，要怎样应对？

● 项目需求书的五步检查表

● 和商业目标挂钩为什么那么重要？

● 商业价值与个人价值

● 管理客户期望值

● 国企与外企的招标书有什么不同

● 参加客户举办的项目答疑会的注意事项

● 把握最后一次作为乙方发问问题的机会

● 从客户口中探听项目预算的技巧

第四章：准备项目建议书前该有的检查清单

● 需求书内容检查表：

● 在参加客户项目答疑会之前，和项目答疑会之后，都要利用需求书检查表，来检查必要的信息是否充分。

● 项目机会评估表：

● 从三个维度来评估我们赢得这个项目的机会有多大。

● 哪些条件不符合，我们不应该参加应标。

● 机会评估表帮助我们判断：那些标要放弃；那些机会有很高的胜算；那些标就算这一次胜算不大，但必须要参加。

B：建议书内容写作：

第五章：兼具功能性和情感性的建议书内容

●  致胜建议书结构的三大基本原则

●  建议书要站在客户的需求角度去思考，而不是我们产品的角度。

●  功能性的架构要达到客户哪些情感性的感受？

●  证明：我比别人更懂你，我有别人没有的亮点，我比别人能做得更好虏获客户的心

●  哪些内容能让客户体现价值？

●  那些内容能让客户体现差异化？

●  那些内容仍让客户更放心？

●  满足客户功能与情感性需求的八个关键必要内容？

●  八个关键内容各自的目的？与要传递那些重要信息？

●  八个关键内容，应该要做的，与不应该要做的注意事项。

●  项目成功的关键要素，要怎样写？为什么很重要？

●  从哪几个方向去找我们的亮点？

●  提交建议书前的最后五步检查工作

第六章：成功策略和案例研究

● 应对国企的企划书的策略

● 应对国际公司的企划书的策略

● 解析国际级的致胜企划书的案例研究

第七章：商业标，报价的艺术

● 报价的艺术

● B2B报价的六个原则与策略

● 了解客户采购部门怎样计算商业标的比重

● 客户采购部门怎样处理最低价与最高价？

C：提交建议书后的追踪工作：

第八章：开标与讲标

● 了解客户开标的过程

● 讲标的重要性

● 讲标时怎样呈现企划书的重点？

● 谁应该到场来强调对项目的重视程度

第九章：练习与点评

● 实战演练：制定项目建议书与讲标

● 讲师点评

总结、提问与答疑