销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

• 概述/Overview

企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，向复杂的大型机构销售产品与普通的销售方法不同。在进行大客户销售时，以下问题是常见的——

1. 客户购买的关键要素有哪些？

2. 如何发掘客户的需求？

3. 如何向复杂的大型机构客户销售产品？

4. 大客户销售过程中有哪些专业技巧？

5. 跨国公司是如何管理销售的？

针对以上问题，我们特邀国内著名营销专家《赢在品牌》作者刘云老师，与您分享《大客户销售策略与客户关系管理》的精彩课程，从客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、

目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，大客户企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀大客户营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象：销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动

培训天数：1 天(6小时)

培训目标：

学员将能够掌握以下知识与技能：

1、认识大客户销售特点

2、掌握大客户开发技巧

3、懂得大客户销售的策略

4、掌握大客户关系维护方法

5、熟悉大客户销售管理的常用方法

课程收益：

1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事，提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

3、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

4、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

• 活动纲要/Outline

第一模块：大客户认知

1、什么是大客户?核心客户?

2、客户销售分级的必要性与理论

3、帕累托80/20法则

4、关注大客户采购的要素

5、大客户销售的六个步骤

6、大客户销售漏斗管理

7、销售漏斗管理的原理

8、容量性指标和流动性指标

第二模块：大客户开发与销售谋略

1、相关展业资料准备

2、行业知识、专业知识准备

3、销售专业知识准备

4、客户信息了解准备

5、竞争对手信息了解准备

6、客户项目资料准备

7、客户方案准备

8、相关决策人资料准备

9、大客户销售的特点

1）B2B行业大客户销售的特点

2）大客户的购买流程

3）影响大客户购买决策的关键因素

4）采购利益图分析

10、客户的采购流程

1）发现需求：痛点

2）立项：投资回报

3）设计：采购指标

4）评估比较：方案的优劣势

5）购买承诺：潜在风险

6）实施和使用：期望值

11、摧龙八式

1）6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙 八式

2）以客户为导向的销售流程的益处

12、案例讨论：金光集团案例分享

第三模块、大客户实战营销技能提升

1、针对大客户的销售模式

1）成功销售人员的特点

2）成功销售人员的突出技能：四个善于

3）性情论批判

2、影响大客户销售业绩的六大因素分析

3、建立高绩效的大客户销售模型

4、了解客户购买需求与客户心理活动

（一）、公司客户需求全面分析

1）如何全面掌握客户的信息？

2）如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3）如何探听客户的采购预算？

4）如何了解客户的决策情况？

5）如何判断客户的市场认知？

6）如何让客户需求快速升温？

（二）、公司客户心理活动分析

1）客户心理的5W2H和五种角色

2）购买决策的5个阶段

3）公司顾客购买7个心理阶段

4）公司顾客购买2大心理动机

6）购买者行为分析

5、商务谈判的四个关键步骤

1）客户价格谈判阶段

2）商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

3）成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

4）你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；

6、回收账款

1）造成应收账款的原因

2）监控到货和服务

3）坏帐的财务管理

4）应收帐款的管理流程

7、案例讨论：嘉里集团案例分享

第四模块：大客户关系管理技能提升

1、客户关系营销

1）客户关系管理的定义

2）关系管理的营销学基础

3）关系管理的重要性

4）科特勒五种客户关系类型

2、提升大客户的满意度与忠诚度

1）客户满意与满意度

2）影响客户满意度的因素

3）提升满意度技巧

4）客户忠诚度与满意度的关系

5）客户关怀公式

3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析

1）几种性格特征的客户

2）不同个性客户有效沟通的方法

4、关键客户人员的关系处理

5、不同类型客户的应对策略

6、客户关系的维护与发展

7、客户关系发展的五个阶段

第五模块：大客户管理的方法

1、怎样管理高价值大客户

1）关注客户感知

2）关注客户变化

3）更多服务关怀

2、如何管理重要性大客户

1）关注客户关系

2）保障服务品质

3）更多情感关怀

3、管理潜在价值的大客户

1）关注客户动态

2）发掘客户需求

3）创造客户价值

• 讲师介绍/Lecture

刘云老师

研究领域：市场营销、企业管理

名家介绍：国家一级高级培训师、国内知名市场营销实战专家、高端课程定制专家。

刘老师有6大培训优势：

优势一：曾任职两家世界500强工作背景实战派

益海嘉里（中国）粮油”金龙鱼”品牌大区销售总监、

曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监；

优势二：二家本土集团高级管理人员工作经历实战高端派

曾任知名上市集团002271上海公司营销总经理、

曾任上海东升焊接集团执行总裁；

优势三：刘老师为高端客户定制培训专家、分别有20家大型央企、有42家大型上市集团公司、有38家知名外企、有近千家民营企业；八年培训工作经历，1500天培训实践经验证明，培训学员近10万人，被中国培训业称为实战营销培训创始第一人。国家市场营销协会教材编委会委员；厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班客座教授；

优势四：刘老师通过国家人保部考试考评为国家一级高级培训师，职业化，正规化。国际上海职业培训师协会高级培训师；

优势五：国家统考知名商学院研究生毕业，获硕士学位，商学科班出身。

优势六：有系统和专业的知识体系专著有《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密，畅销书作者。

刘老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师；著名营销实战培训专家、营销战略发展研究专家，中国培训网首席营销总教练、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、“赢在品牌--营销体系与瓶颈突破”现场实战训练模式创造者、2007-2014中国十大最受欢迎营销专家、2007-2014中国十大营销高级培训师、2010-2014中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，二十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团市场总监、营销总监等职、曾担任著名上市公司全国营销总监，上海联纵智达高级咨询顾问，卡耐基管理咨询公司高级顾问，多家网站和杂志的专家撰稿人。

十多年来一直专注于研究市场营销管理在中国企业应用，率先提出了完整的"营销管理体系“的概念和系统，并在实践中总结出了建设战略体系、营销文化、营销管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为多家企事业单位提供咨询和培训服务，为多家的企业成功建设和实施营销管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作，有2篇论文在国家级杂志被荣选为营销管理论坛交流文章。

刘老师实战性表现为：有著名世界级外资企业工作背景10年，中国知名集团副总裁以上高管岗位8年工作经历。

核心课程：

1) 《企业赢思维-系统营销管理创新》

2) 《卓越市场营销创新与营销管理》

3) 《有效客户信用管理与回收应收帐款技能提升》

4) 《市场开发与经销商管理技能提升》

5) 《赢在品牌-----品牌营销策略》

6) 《大客户销售策略和客户关系管理》

7) 《厂商携手共赢，打造优秀经销商》

8) 《营销目标、战略与营销计划实施技能提升》

9) 《商务礼仪与商务谈判技能提升训练》

授课风格：

1、教练式培训、咨询式培训、顾问式培训 、实操、实战、实效、实用

2、实战本色：20年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

3、激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

4、大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松