采购员、采购主管、经理等

【课程概述】：

在如何降低采购成本这个话题上，有三个问题具有典型性:一是对采购成本的来源与范围，界定不清晰，导致物流费用、质量成本等成本项目是否需要考虑，颇有争议；二是影响采购成本的因素很多，哪个部门，哪些人的影响比较大，怎么厘定责任关系，含混不清；三是商品价格与成本分析工具与分析能力，因企业不同，因人员不同差异，各不相同，甚至过度倚重谈判手段与招标方法，事实上，缺乏对成本控制的理性把握。

职业采购人不可避免的要面对降成本目标与责任，如何开展？如何实现？采购成本有其结构，商品价格有其成因，市场定价有其策略，我们需要掌握其背后之理。降成本，砍价格，如何发力？谁能发力？成本影响要素多样化，职能协同关系复杂化，采购人员能力差异化，我们需要洞察机理，破解难题。

商务谈判是采购人不可或缺的核心技能这个背景，社会人都经历过谈判，采购人也都知道谈判，但未必能够深刻理解谈判。谈判是基于双方利益和力量博弈的过程，有对抗性，亦有依赖性。如何把握谈判基调营造气氛？如何审时度势进退有据？如何化解冲突权衡利益？这要求谈判者知己知彼，顾全全局。

采购谈判不是口诀秘笈，不是玩耍技巧。采购谈判有其自身的结构与原则，在谈判中，如何制定谈判目标（我想要什么）？如何寻找最佳契合点（对方关注什么）？如何施展策略（晓之以理，促成共识）？如何权衡利弊？如何放眼未来？在本课程中将完整介绍我创立的谈判四维模型谈判工具（BMIS），与广大学员交流。

【课程大纲】

成本部分

第一部分：界定采购成本管理的边界

采购成本等于采购价格吗？

采购成本的控制取决于采购部的能力吗？

控制成本的力量来自谈判能力吗？

采购成本的控制有没有尽头？

采购人员对采购成本的影响有多大？

能够达到诸如“买到价廉物美的商品”的要求吗？

第二部分：理解采购成本的来源与范围

分解采购的过程，价格、物流、质量、税赋、管理费用等等都是采购的支出项目吗？。

采购人、管理者和领导者的视角是不同的，他们对采购成本的理解也是不同在哪？

价格是成本重点，如何解剖价格的结构？

过程分析法：依据采购前、中、后的过程来分析。

比重分析法：依据采购的成本项目比重方式来分析。

第三部分：掌握采购成本的标准分析工具

总拥有成本分析法TCO在实践中的应用

如何计算总拥有成本TCO？如何列表？

全生命周期成本分析法TLCC在实践中的应用

如何计算全生命周期成本TLCC？如何列表？

第四部分：供应商报价分析与价格判断

价格结构清单和报价单的基本结构

关键价格要素：生产、物料、技术、模具与管理费用。

理解与判断供应商的定价模式与方法

目标成本、落地成本与标准成本。

固定成本与变动成本，直接与间接成本，边际成本。

价格跟踪与价格异动，掌握PPV管理工具。

第五部分：采购成本的控制目标与策略选择

以竞争为导向的成本目标，以行业标杆为导向的成本目标

采购成本的目标倒推法应用

在采购中如何兼顾QCDS目标平衡？

采购成本削减的项目优先权与排序

企业竞争策略的调整将影响成本控制的目标

第六部分：采购成本控制的方法与工具

询价比价/竞争性谈判

招标采购与反向竞价

批量化与集中化采购

寄售/VMI库存控制

信息化电子化采购

期货跟踪与套期保值

VA/VE价值工程分析法

供应商早期参与ESI

谈判部分

第一部分：采购谈判的背景与基点

什么是采购谈判的特点

如何判断谈判的环境态势？

谁是你的利益相关者？

是合作还是对抗性谈判？

如何把握时机实现成功的谈判？

第二部分：采购谈判三步走：准备、目标与实施

谈判前要做的哪些基本“功课”

运用谈判情势SWOT&T分析工具

谈判的目标范围、设定与组合

采购谈判的团队组建与实施计划

目标实现与利益权衡的进退取舍

第三部分：采购谈判的思维模型与冲突化解

双赢的谈判思路与哲学

理解博弈论与“囚徒困境”

采购谈判的四维模型（BMIS）

优秀谈判者自我修为三要素

第四部分：采购谈判中的利益权衡原则

设定关键利益的时限：短期、中期与长期

把握关键利益的量级：什么最重要？

选择最佳替代方案BATNA

你所期待的利益格局是什么？重复性博弈的力量

第五部分：采购谈判中的策略模式与应用

建立谈判的基调与氛围

促成采购谈判的基本共识

合作性与竞争性谈判的启动

理性与非理性的谈判策略模式

成功谈判的十二个关键策略原则

第六部分：采购谈判中的五大困境

【讲师简介】

讲师简介：肖大为 Frank

现任某欧洲跨国集团公司采购与合同管理部负责人。

行业资质

工程采购及合同管理专家

东北大学热能工程专业硕士研究生

世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师？

跨国集团公司内部培训师

国家注册造价师

国家注册一级建造师

国家二级心理咨询师

高级工程师职称

工作经历：

超过15年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。

在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾多次协助建立和完善项目采购政策和程序；建立和完善采购及合同管理程序, 建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等），实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对项目采购及合同管理均有大量理论知识及实战管理经验。

若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。

风格与特点：

多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，并有其自身独到的见解。

十几年的采购与合同管理经验，能够深入浅出的为学员进行细致，透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。

近年来兼职负责跨国集团公司内部采购培训，使其自身长期的实践的理论总结进一步精化，理论与实践融合提升到很高的高度。

培训/咨询服务的客户：

中国石化、玫琳凯、罗莱家纺、通用汽车、艾默生、浙江卫星石化、恒隆汽车转向系统、北京物资学院、葛兰素史克、联合汽车电子、圣欧集团……

客户评价：

知识和经验的分享，对日后工作很有帮助，拓思路和视野，希望有机会多来参加。-------彩讯科技

使我的理论知识水平得到增强，对工作的指导方向。-------圣欧集团

.深入浅出互动性好，内容比较全面。-------延锋伟世通

营造良好的互动氛围，把平时运用的技巧理论化，归纳总结，拓宽思路。-------中国石化

感觉受益非常大，讲课过程中理论联系实际、深入浅出是我对采购及合同管理相关的理论与实践有了更深刻的理解，如供应商的管理等。 -------瓦克化学