销售经理/总监、客户经理、区域经理；资深销售人员、即将升任主管或经理的销售人员

课程背景：

面对日趋激烈的竞争，销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一！能否建立和管理优秀的销售团队，将直接影响到企业销售业绩的达成。然而，在这一过程中，不少销售经理常感困惑——

为何销售目标与销售结果总有落差？

如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题？

如何进行业绩评估与授权激励？

如何把握销售团队发展的阶段？

针对以上问题，将与我们一同分享《销售团队建设与管理》的精彩课程，为您全面讲解销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导实用技能，助您打造高绩效的销售团队！

课程目标：

1.学习以恰当的领导风格、激励方式有效影响销售团队

2.掌握销售管理9大技能

3.学习制定PIP业绩改进计划及PMI个人管理面谈计划

4.学会用教练技巧辅导员工。

课程对象：

销售经理/总监、客户经理、区域经理；资深销售人员、即将升任主管或经理的销售人员

课程大纲：

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策

1.高效销售团队的金字塔模型

2.三种销售团队类型

3.销售团队的组织结构及优化

4.销售队伍发展的四个阶段

5.销售团队冲突管理

6.案例研讨

二、销售经理的责任与角色转换

1.销售经理应该承担哪些责任

2.销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

3.销售经理必备的9大管理技能

4.销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

5.职业警言：不抱怨的世界

6.案例研讨

三、销售人员激励——调动下属积极性

1.分析营销人员士气低落的13种原因

2.测试

3.练习

4.如何与内向下属沟通

5.综合激励方法的六个要素

6.为什么需要授权

7.哪些事情需要授权

8.有效授权的六个步骤详解

9.案例分析

四、绩效考核与绩效面谈

1.销售经理首先是人力资源的管理者

2.什么是绩效管理？

3.如何设绩效目标与分配权重

4.攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

5.如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

6.PMI个人管理面谈计划

五、辅导销售人员

1.教练式销售经理应该担任的职责

（1） 辅导与咨询

（2） 沟通中的两个障碍

2.工作中辅导的四个步骤

3.根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

4.解决能力问题的五步骤

5.教练的四大基本技巧

（1） 聆听：倾听打动下属的心

（2） 发问：高阶提问技巧

（3） 区分：约哈里视窗

（4） 回应：如何处理焦点

6.不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

7.视频研讨

8.案例分析

讲师介绍：

王老师 ：毕业于复旦大学国际政治系，曾任职3M中国公司， 3年任职期间担任过教学设备、工程设备、医疗设备等产品的销售工作，后担任3M中国公司培训，组建并拓展了该公司的培训部；以后，他又加入了百威啤酒，担任中国区销售培训经理，扎根企业逾10年，为该公司组建并发展了专职的全国销售培训队伍。王老师于2005年至今，从事专业讲师。既有深厚的理论功底，又有丰富的实际工作经验；即熟悉工业类产品，又通晓消费类产品的运作，是一位适应性强、较为全面的讲师。王老师于2005年开始，从事专业讲师，专长领域涉及经理人职业技能等管理技能类、客户服务、销售培训等课程

曾服务过的客户：松下电子、东芝电器、三菱电机、大金空调、日冷食品、富士通计算机、豪雅光电、牧野机床、ABB、ICI、杜邦、震旦集团、平安保险、可口可乐、西门子、雷勃、梅特勒-托利多、金宝电子、刻意创键、大恒集团、爱建集团、海尔集团、天泰集团、大田集团、海南航空、TCL、三菱电机、方正电脑、国家开发银行、中国移动、海信集团、南京拉法基、南京华飞、戴尔电脑、博世电器、飞利浦、海尔等