新任地区经理、销售主管、待提升资深医药代表

培训对象

新任地区经理、销售主管、待提升资深医药代表

课程收益

帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色转变； 学习处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题； 掌握职业经理人的三项必备技能：自我管理技能，人际管理技能和结果管理技能

课程大纲

第一单元 案例讨论：激烈市场竞争环境下销售经理的生存之道

1、实战案例解读

从一个真实的案例开始：一位经理面对充满各种错综复杂问题的市场和团队，应该如何开展管理工作？

本节目标：让学员身临其境，结合自身区域情况融入案例，思考学习。

2、管理者常犯的十大错误

错误一：以骂代管

错误二：以罚代管

错误三：在下属面前炫耀自己与领导的关系

错误四：不重视业绩，而通过其它方面去和领导拉关系

错误五：自我估计过高

错误六：滥用职权

错误七：欺上瞒下

错误八：拉帮结派

错误九：不公平，不公正

错误十：推卸责任

本节目标：通过案例分享，改变错误的观念与思想，对自我有清晰正确的认识。

3、新官上任的标准工作开展流程

当今区域销售经理面临的挑战；

超级医药代表是否等于优秀的销售经理？

销售经理思维与医药代表思维的区别；

管理的四个基本职能；

从销售岗位走向管理岗位的两种形式；

新官上任的五点备忘；

新官上任的七步工作开展秘诀

合格基层主管的三个条件；

基层主管的三项修炼。

问题：调查显示，多数从销售代表提升起来的销售管理者都存在惯性的销售思维模式，碰到问题就会用过去的销售代表的角度和思维模式来处理，而缺乏了对团队和上下级的关注，没有发挥管理者的作用，利用团队来帮助实现自己的目标。

本节目标：在当今变化的医药区域市场中，区域销售管理者的思维模式要从销售思维转向管理思维，深刻理解主管与医药代表的工作到底有何不同，树立正确的学习态度，通过提升个人的管理水平，从而提升对下属团队的管控能力，更好地执行公司高层的管理意图。

第一项修炼：自我精进自我管理技能

1、自我管理技能

销售经理角色的五项转变

认知的转变了解管与被管的差异；

角色的转变明确销售经理的六大角色；

职责的转变知晓销售经理的岗位职责；

能力的转变销售经理应具备的四大技能；

心态的转变销售经理需具备的三项基本素质；

基层主管的角色总结。

问题：管理大师德鲁克说过，“让管不好自己的管理者去管好他人，这几乎是不可能的事情！”事实上，很多管理者的自我管理存在诸多问题，对自我的角色，职责，时间分配，人员分工与调动，资源整合等不清晰，导致工作效率低下，队伍怨声载道。

本节目标：通过实战案例讨论，深刻理解销售管理者的角色与职责，并能结合过去和今后的日常实际工作进行反思，理顺每天、每周、每月、每季、每年的区域市场及人员管理工作，提升销售管理者的工作效率和效能。

第二项修炼：用人之长人际管理技能

人际管理技能

建立与维持主属工作关系的意义

主属建立尊敬与信任关系的重要性

如何处理主属紧张关系

如何化解主属冲突

六种影响主属沟通的障碍

六种主管鼓励下属沟通的方法

如何与下属建立双赢沟通的局面（录像观摩）

问题：在古希腊语当中，“沟通”和“管理”是用同一个单词来表达的，古人深知沟通对管理者的重要性。销售管理者需要具备良好的主属沟通技能才能把自己的管理意图传递给下属，这样才能通过他人去达成管理者的目标。但是研究发现，许多销售经理并不缺乏沟通的技能，而是缺乏主属沟通的思维模式，没有站在对方的角度去看待问题，不了解下属关心的问题，从而导致主属沟通不畅，关系破裂，管理效果大打折扣。这点尤其表现在从内部销售人员提拔起来的管理者，他们往往不知如何面对过去与自己平级，今天是自己下属的同事。

本节目标：通过学习，明确无论是内部提拔还是外部空降的新任主管，都需要和下属重新构建良好的主属工作关系，透过良好的主属关系，下属才会心甘情愿接受经理的指令和要求开展工作，并达成目标。

第三项修炼：结果导向教导部属技能

协访教导流程

销售经理的辅导者角色与销售辅导的目的

经典企业辅导案例解读销售辅导对于企业与组织的财务价值

辅导下属的四个时机

做教练的四种方式四种不同类型的协访辅导

示范式辅导拜访的流程与准则

问题解决式辅导拜访的流程与准则

培训式辅导拜访的流程与准则（录像观摩）

参与式辅导拜访的流程与准则

怎样及何时使用四种协访辅导（协同拜访）的方式及完成协访辅导的任务

掌握与医药代表在协访前、协访中、协访后的准备、观察与回馈沟通的技巧（录像观摩）

怎样选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方需要放大的优点

怎样选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方发现问题与机会点

总结：有效应对协访前、中、后常见的36个问题，提升协访辅导的效果 问题：一线主管经理最主要的职责就是辅导下属销售代表，把自己的成功经验复制给下属，同时确保团队按照公司要求用正确的方法把产品推荐给客户采用，实现销售业绩。但是许多新任销售经理对下属进行辅导时，由于缺乏一套行之有效的辅导模式，往往不知从何开始，结果经常亲自上阵，越俎代庖，扮演超级医药代表，最后导致自己累得半死，却培养了下属代表的依赖逃避心理，团队技能没有真正通过管理者的辅导而获得提升，业绩不理想。

本节目标：销售业绩是衡量销售管理者是否合格的唯一条件，因此在前面学习的自我管理和人员管理的修炼基础上，我们来学习如何通过区域随访辅导的技能来提升团队整体的销售技能，改善下属的销售业绩。

总结 课程总结与实战案例讨论

实战案例讨论与演练

职业医药经理人三项修炼总结

实战案例讨论

问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同；做——领悟。

本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。

讲师介绍

讲师姓名： 朱菁华 (辉瑞制药大区经理)

擅长领域

人力资源 销售管理

教育背景

MBA，整合营销传播硕士

职业背景

现任医药行业培训机构总经理，专职培训师、咨询师、企业管理咨询顾问。《医药企业区域营销经理实战宝典》著作者。

朱老师拥有20年在医药企业成功管理与培训实战经验。1992年跨入医药行业，先后在世界排名前十位的百时美施贵宝BMS任职医药代表、主管、地区经理；辉瑞制药Pfizer任职南大区经理。法玛西亚普强Pharmacia&Upjohn任职南大区经理和全国培训经理等职。

朱老师在过去19年的销售，管理与培训职业生涯当中积累了非常丰富的实战经验，擅长的领域包括销售及管理，区域市场计划的制定与实施，资源的有效分配和监控，关键客户的维系与问题的预防处理，人力资源发展，培训体系的建立与高效实施等。中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师。共好国际体验学习发展机构TTT认证讲师。K.B. “情境领导模型II”，DDI “目标选才”以及P&U “FMP”授权讲师，并通过美国“PTC”培训师资格认证。

主讲课程

成为专职培训师后成功开发了《情境销售技巧》、《医院竞争销售与上量技巧》、《医院客户关系快速突破》、《锻造销售冠军－卓越的销售辅导》、《从销售到管理：职业医药经理人的三项修炼》、《情境销售管理》、《有效提升一线销售经理的执行力》、《优秀销售人员招聘与团队组建》、《一线销售经理如何完成年度销售指标》、《合作共赢，挑战巅峰——高绩效团队建设》和《如何选用育留优秀的医药代表》等深受欢迎的培训课程。