董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人

培训费用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影)

课程受众: 董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人

培训特色

以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结

果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论

课程收益

通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。

互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。

通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。

课程大纲

客户的采购流程

发现需求：痛点

立项：投资回报

设计：采购指标

评估比较：方案的优劣势

购买承诺：潜在风险

实施和使用：期望值

摧龙八式

6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式

以客户为导向的销售流程的益处

建立信任

两种关系纬度：个人利益和机构利益

四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴

关系推进模型

案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》

发掘需求

两种销售方法：推销和顾问式销售

需求模型

客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）

痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）

痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）

顾问式销售方法

顾问式销售的步骤

客户分析现状

分析客户的决策链

归纳问题

拜访前的准备

诊断问题

诊断问题的注意事项

确诊和诊断问题

案例分析问题严重性

分析解决方案

案例：分组讨论

解决方案

促成立项

决策层客户的行为特点

决策层销售技巧

销售方法的分析比较

如何拜访决策者

杜宾销售法

价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）

案例分析和工具应用

屏蔽对手

采购指标

采购指标的重要性和竞争性

竞争矩阵

竞争策略和计划

案例分析和工具应用

呈现价值

扩大价值交集

竞争分析和竞争策略

•优势和劣势分析

•巩固同盟者

•消除威胁者

•建立优势采购指标体系

FAB方法

制作建议书和呈现方案

赢取承诺

四种类型的客户风险和顾虑

两种缓解风险的策略

案例分析和工具应用

实施和服务

管理客户期望

蜜月期管理

磨合期管理

成功期管理

回收账款

造成应收账款的原因

监控到货和服务

坏帐的财务管理

应收帐款的管理流程

 销售漏斗管理

 销售漏斗管理的原理

 容量性指标和流动性指标

第五部分：工具和表格

课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。

《客户关系发展表》

《痛点影响分析表》

《价值建议书》

《竞争矩阵表》

《屏蔽竞争对手》

《缓解顾虑成交表》

《销售漏斗报表和指标表》

导师简介：

付遥老师著名实战派营销专家

八年 IBM 和戴尔销售和管理经验，曾经获得 IBM 的 Hundred Percent Club 奖励，戴尔亚太区 Direct To Top 奖励

十三年培训和咨询经验：服务于 IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等 企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授

著有销量超百万的商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可