采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等

【课程收益】

通过两天的课程，可以使参加者：

熟悉七种战略成本管理的工具；

了解价格分析和成本分析的方法；

掌握完整的谈判流程；

掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判；

掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效沟通等；

在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验

【课程大纲】

七种战略成本管理的工具

价格分析法

成本分析法

标杆法

目标成本法

价值工程法

总拥有成本法

财务分析法

实战练习

谈判概述

认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；

认识选择与供应商谈判的时机的重要性；

描述谈判过程的主要阶段及其特征。

实战练习

谈判准备——获取信息

在准备谈判时应考虑以下因素 :

要满足的需求

供应市场的环境

采购战略及所期望的与供应商建立的关系

进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；

分析可能与供应商建立的关系类型；

确定自己的谈判风格；

制定针对对方谈判风格的战略；

衡量双方组织和个人实力；

对谈判的双方进行SWOT分析。

实战练习

谈判准备——制定谈判目标与策略

设定现实可行的谈判目标；

确定谈判的不同变量或问题；

分析不同变量的不同选择；

设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；

制定谈判策略；

决定所采用的说服技巧和方法；

组织和策划谈判。

实战练习

谈判实施

谈判的不同阶段；

识别和使用不同形式的提问；

认可谈判中积极倾听的重要性；

确认并考虑对方的利益；

识别非口头交流的肢体语言的特定形式；

描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；

了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。

案例分析及实战练习

谈判实施后的工作

协议形成及达成协议后的工作；

评价谈判绩效。

案例分析及实战练习

案例分析及角色扮演