采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等

【课程收益】

通过两天的课程，可以使参加者：

掌握完整的谈判流程；

掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判；

掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效沟通等；

知道如何避免一些常见的错误，在采购与合同管理领域成为一个成功的谈判者；

建立起采购人员谈判时候的应有的自信心

在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验

【课程大纲】

谈判概述

认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；

认识选择与供应商谈判的时机的重要性；

* 较好的谈判会产生的效果

* 了解典型制造业企业的成本结构

* 何时与供应商谈判

描述谈判过程的主要阶段及其特征。

* 准备

* 会谈

* 后续

实战练习

谈判准备——获取信息

在准备谈判时应考虑以下因素 :

* 要满足的需求

* 供应市场的环境

* 采购战略及所期望的与供应商建立的关系

进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；

分析可能与供应商建立的关系类型；

确定自己的谈判风格；

* 温和型 （优势、劣势及建议）

* 强硬型 （优势、劣势及建议）

* 理智型 （优势、劣势及建议）

* 创新型 （优势、劣势及建议）

* 成交型 （优势、劣势及建议）

制定针对对方谈判风格的战略；

衡量双方组织和个人实力；

* 组织能力

市场

相对价值

财力

。。。。。。

* 个人实力

职位力

专家力

。。。。。。

对谈判的双方进行SWOT分析。

实战练习

谈判准备——制定谈判目标与策略

设定现实可行的谈判目标；

* 公司目标

* 采购职能部门目标

* 该项目谈判目标

确定谈判的不同变量或问题；

* 价格

* 质量

* 交付条件

* 服务...

分析不同变量的不同选择；

设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；

制定谈判策略；

* 是采取双赢还是单赢的方法

* 你开始的立场是什么

* 是否披露你的立场

* 要谈判问题的顺序

* 说服技巧的使用

*使用哪些谈判战术

。。。。。。

决定所采用的说服技巧和方法；

* 情感说服

* 逻辑论证

* 讨价还价

* 折衷

* 威胁

组织和策划谈判

* 谈判战术

* 谈判团队

* 在哪里谈判？

实战练习

谈判实施

谈判的不同阶段；

* 开始-验证-建议-讨价还价-协议

* 识别和使用不同形式的提问；

* 开放性问题

* 封闭性问题

* 试探性问题（为澄清细节）

* 复合性问题（多个问题在一起）

。。。。。。

认可谈判中积极倾听的重要性；

* 停止讲话

* 专注于他们所说的内容

* 不要打断或顶嘴

* 尽量理解他们的根本利益

* 不要过早得出结论

确认并考虑对方的利益；

识别非口头交流的肢体语言的特定形式；

* 怀疑

* 自信

* 防御

。。。。。。

描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；

* 忽视文化背景很危险!

* 不要期望某种行为 (你或许是错的!)

* 同样的行为在不同的文化中含义不同 （生日礼物）

* 小案例

* 自行使用外语的注意事项

* 使用翻译的注意事项

了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。

* 在打电话前要列出所讨论的问题要点

* 确保在打电话时手边已准备好笔和纸

* 确保要与你讨论的人有空

* 考虑时差

。。。。。。

谈判实施后的工作

* 形成正式协议

* 监督和管理

* 如何做一名成功的谈判者协议形成及达成协议后的工作；

评价谈判绩效

* 25条评价

* 案例分析及实战练习

* 案例分析及角色扮演

【课程讲师】

肖大为

现任某欧美跨国集团公司采购与合同管理部负责人。

行业资质

工程采购招标及合同管理专家

东北大学热能工程专业硕士研究生

世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师

跨国集团公司内部培训师

国家注册一级建造师

高级工程师职称

工作经历：

超过15年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国集团等公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。

在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾大量参与供应商寻找、询价、比价、谈判、合同或订单起草、合同或订单变更、供应商绩效评估等具体采购与合同管理工作；建立和完善采购及合同管理政策和程序；建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等）；实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对采购及合同管理均有大量理论知识及实战经验。

若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。

风格与特点：

多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，拥有大量的采购实战经验，理论与实践相结合形成其自身独到的见解。

多年的培训经历，不仅使其自身长期的采购实践与理论总结进一步升华，而且使其拥有了大量培训方面的实战经验、技巧及相关理论。

十几年的采购与合同管理工作经验与多年的培训经历相结合，使其能够深入浅出的为学员进行细致、透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。